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Schnittstellenmanagement im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs

Modellbasierte Analyse und Gestaltung der Verbesserungspotenziale

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About this book

Introduction

Um das Management von Kundenbeziehungen im Industriegütervertrieb zu verbessern, genügt es nicht, integrierte Informationssysteme einzuführen. Vielmehr kommt es für einen Erfolg versprechenden CRM-Einsatz darauf an, die organisatorischen Schnittstellen zwischen den vielfältigen Teilprozessen und den beteiligten Organisationseinheiten intern und extern multidimensional zu überwinden.

Andreas Silber erfasst diese Schnittstellenproblematik im CRM-Prozess mit Hilfe von Modellen nicht nur qualitativ, sondern identifiziert mit statischen und dynamischen Auswertungsverfahren die bestehenden Defizite auch quantitativ. Zur kundenorientierten Verbesserung der Vertriebsleistung erarbeitet er anschließend theoretisch fundierte, aber zugleich praxisrelevante Gestaltungshinweise, die das Management der Schnittstellen über einen Reifegradansatz in einen Prozess der organisatorischen Entwicklung transformieren.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing und Kundenbeziehungsmanagement. Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb und der CRM-Beratung erhalten wertvolle Hinweise.

Keywords

Costumer Relationship Management Entwicklung Industriegütermarketing Kundenbeziehungsmanagement Management Reifegradmodell Schnittstelle Simulation Strategie Unternehmenskultur

About the authors

Dr. Andreas Silber promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Günter Specht am Lehrstuhl für Technologiemanagement und Marketing der Technischen Universität Darmstadt.

Bibliographic information

  • Book Title Schnittstellenmanagement im CRM-Prozess des Industriegütervertriebs
  • Book Subtitle Modellbasierte Analyse und Gestaltung der Verbesserungspotenziale
  • Authors Andreas Silber
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5535-3
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8350-0924-0
  • eBook ISBN 978-3-8350-5535-3
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XXXVIII, 510
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
    Management
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