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Die Rolle des Verwenders im Buying-Center

Das Beispiel der Beschaffung und Vermarktung biotechnologischer Verbrauchsprodukte

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Book

About this book

Introduction

Die Analyse des Buying-Centers, der gedanklichen Zusammenfassung aller an Kaufentscheidungen in Organisationen beteiligten Akteure, stellt im B2B-Marketing einen wichtigen Baustein zur zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen dar. In entsprechenden wissenschaftlichen Untersuchungen wurde dabei bisher zumeist der Einkäufer fokussiert, während in der Marketingpraxis in vielen Fällen auch Verwendern von Beschaffungsobjekten eine hohe Bedeutung beigemessen wird.

Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Biotechnologiebranche. Anhand einer empirischen Untersuchung zeigt er, dass Verwender in Beschaffungsentscheidungen unterschiedliche Rollen ausüben, die bei der zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen Berücksichtigung finden sollten. Der Autor gibt Hinweise für die Gestaltung von Maßnahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen für die Marketing-Forschung ab.

Keywords

Beschaffung Biotechnologie Business-to-Business-Marketing Buying-Center Marketing Marketingforschung Marketingmanagement Multipersonale Kaufentscheidungen

About the authors

Dr. Ludger Rolfes war wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Bernd Günter am Lehrstuhl für Marketing der Universität Düsseldorf. Er ist als Senior Research Consultant bei Produkt + Markt, Gesellschaft für Marktforschung und Marketingberatung in Wallenhorst tätig.

Bibliographic information

  • Book Title Die Rolle des Verwenders im Buying-Center
  • Book Subtitle Das Beispiel der Beschaffung und Vermarktung biotechnologischer Verbrauchsprodukte
  • Authors Ludger Rolfes
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5457-8
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
  • Publisher Name DUV
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8350-0907-3
  • eBook ISBN 978-3-8350-5457-8
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XXIX, 357
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
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