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Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

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About this book

Introduction

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen. Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus.

Robert Klimke und Manfred Faber, erfahrene Berater mit den Schwerpunkten Vertrieb, Führung und Personal, bieten erstmals konkrete Hilfe. Sie beschreiben die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb und liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Sie lesen, wie Sie
• die für Sie „richtigen“ Kunden identifizieren und Ihren Zielmarkt bestimmen,
• eine einzigartige Lösung für den Kunden entwickeln und in Ihrem Angebot darstellen,
• Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und Ihr Angebot überzeugend präsentieren.

Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die real existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“

Marc Minor
Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

Keywords

Einwandbehandlung IT-Vertrieb Lösungsverkauf Lösungsvertrieb Software-Vertrieb Technischer Vertrieb Telekommunikation Verkauf Verkaufsgespräch Verkäufer Vertrieb

About the authors

Dr. Robert Klimke, Diplom-Kaufmann, ist Gründer und Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens im Bereich Contact Center, Buchautor und Vortragsredner zu den Themen des Führungs- und Verkaufstrainings.

Manfred Faber, Diplom-Kaufmann, ist seit 15 Jahren als Personalleiter im strategischen und operativen Personalwesen tätig. Er betreut häufig Vertriebsmannschaften und Vertriebsleiter in den unterschiedlichen Phasen ihrer Karriere.

Bibliographic information

  • Book Title Erfolgreicher Lösungsvertrieb
  • Book Subtitle Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss
  • Authors Robert Klimke
    Manfred Faber
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9665-7
  • Copyright Information Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8349-0649-6
  • eBook ISBN 978-3-8349-9665-7
  • Edition Number 1
  • Number of Pages , 169
  • Number of Illustrations 35 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Sales/Distribution
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Industry Sectors
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Reviews

In diesem praxisorientierten Ratgeber erfährt der Leser aus erster Hand, wie eine professionelle Kundenakquise im Lösungsvertrieb funktioniert, und lernt die geeigneten Akquise-Werkzeuge kennen. Für alle, die sich mit dem Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen beschäftigen, ist dieses Buch eine wertvolle Hilfe bei der optimalen Strukturierung ihrer Verkaufsstrategie. Ich habe mit den Autoren dieses Buches in verschiedenen Unternehmen zusammengearbeitet und war begeistert von ihrer klaren Fokussierung. Die hier veröffentlichten Erfahrungen sind nicht blanke Theorie, sondern sie basieren auf tatsächlich erlebten und erfolgreich gemeisterten Situationen.
Aman Khan
Vice President, IT & Strategic Sourcing
Star Alliance Services

„Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung.“ Diese trivial anmutende Aussage beschreibt treffend, worum es im Lösungsverkauf geht. Nämlich darum, sich so weitgehend in seinen Kunden hineinzuversetzen, dass man seine geschäftlichen Anforderungen und Probleme durchdringt und versteht. Nur so wird man ihm die geeignete Lösung verkaufen können und ihn als überzeugten und loyalen Kunden an sich binden. Grundregel des erfolgreichen Lösungsverkaufs ist es also, sein Angebot aus der Perspektive des Kunden zu beschreiben, und nicht einfach nur darzustellen, was man Tolles im Angebotsportfolio hat.
Bernhard Bresonik
Senior Executive Vice President
T-Systems Enterprise Services GmbH

Jeder Manager, Vertriebsmitarbeiter oder andere Interessent, der versucht, Informationen zum System- oder Lösungsvertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten über Google zu erhalten, wird wenig finden. Diese Suche hat jetzt ein Ende, denn mit diesem Werk ist es den Autoren in exzellenter Weise gelungen, dem Markt einen systematischen und praxisorientierten Vertriebsleitfaden zur Verfügung zu stellen. Die Autoren geben ihre umfassende Vertriebserfahrung in methodisch strukturierter Form und klarer und verständlicher Sprache wieder. Die