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Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

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About this book

Introduction

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentati-onsketten interessiert.

Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebs-trainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling
• die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten,
• an seinen „Watchdogs“ vorbeikommen,
• eine Nicht-Präsentation durchführen,
• ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so
• Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen.

„Das Buch ist Wissen und Unterhaltung auf höchstem Niveau.”
Stephan Reuter, Microsoft GmbH

„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!“
Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Keywords

Entscheider Fragetechnik IT-Vertrieb Kaltakquisition Komplexe Produkte Lösungsverkauf Lösungsvertrieb Verkauf Verkaufspsychologie VisionSelling

About the authors

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

Bibliographic information

  • Book Title Verkaufen an Top-Entscheider
  • Book Subtitle Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
  • Authors Stephan Heinrich
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9567-4
  • Copyright Information Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2008
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Hardcover ISBN 978-3-8349-0642-7
  • eBook ISBN 978-3-8349-9567-4
  • Edition Number 1
  • Number of Pages , 172
  • Number of Illustrations 27 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Sales/Distribution
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Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Finance, Business & Banking
Engineering

Reviews

"Ein gutes Buch für alle Verkäufer, die mit Top-Entscheidern zu tun haben. [...] Ein angenehm hoher Grad der Umsetzbarkeit zeichnet dieses Buch aus." faktor - Das Entscheider-Magazin für die Region Göttingen, 09.07.2008

"Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest, rät Autor Stephan Heinrich allen Verkäufern. Denn über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen Wege beschritten werden, die - wie das Buch zeigt - überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden." WirtschaftsBlatt (Österreich), 28.03.2008

"[...] die klare Sprache, die zahlreichen Beispiele und das übersichtliche Layout des Buches geben den Verkäufern einen pointierten, hilfreichen und zugänglichen Begleiter auf dem Weg in die Entscheider-Ebenen an die Hand." dedica - Fachmagazin für Werbemittel, Incentives und Promotions, 01/2008

"Interessanter Leitfaden für den Verkauf von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen und Produkten." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 04/2008

"Der Unternehmensberater Stephan Heinrich gibt in seinem Buch Ratschläge, um Geschäftserfolg auf höchster Firmenebene zu erzielen. Heinrich hat in übersichtlicher Form zusammengetragen, was ein Spitzenverkäufer dabei beachten muss, und gibt auch Tipps für den Erstkontakt." Der Handel, 02/2008

"Der Autor, selbst Vertriebstrainer, weist mit seinem Konzept 'Vision Selling' [...] Wege. In diesem Werk schildert er, wie man Erfolg ohne Verkaufspräsentation haben kann oder auch, ohne um den heißen Brei herumreden zu müssen." Betriebswirtschaftliche Blätter, 01/2008