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Cross Buying Extended in Multi Partner Bonusprogrammen

Eine kritische Analyse

  • Authors
  • Heike Papenhoff

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages III-XVIII
  2. Heike Papenhoff
    Pages 1-6
  3. Heike Papenhoff
    Pages 7-33
  4. Heike Papenhoff
    Pages 54-69
  5. Heike Papenhoff
    Pages 129-199
  6. Heike Papenhoff
    Pages 200-204
  7. Back Matter
    Pages 205-228

About this book

Introduction

Ein ökonomischer Erfolg von Bonusprogrammen ist im Rahmen des Kundenbeziehungsmanagements bei Unternehmen bisher nicht eindeutig erbracht. Das Zusatzkaufverhalten der Kunden jedoch erhält einen höheren Stellenwert: aufgrund des verbindenden Elements des gemeinsamen Bonussystems konzentrieren Kunden ihr Kaufverhalten auf die Partner des Programms.

Heike Papenhoff untersucht die Effekte des erweiterten Zusatzkaufverhaltens, des Cross Buying extended Verhaltens, in Multi Partner Bonusprogrammen. Sie leitet die Einflussgrößen aus ökonomischer Perspektive ab und entwickelt im Rahmen einer zweistufigen Untersuchung ein umfassendes Messmodell. Für die Untersuchung stehen Längsschnittdaten eines der größten deutschen Multi Partner Bonusprogramme zur Verfügung. Die Autorin bestätigt den Einfluss der Treiber Wechselkosten und Attraktivität der Partner. Sie zeigt, dass dem Einlöseverhalten sowie dem Merkmal der Teilnahmedauer der Kunden innerhalb des Bonusprogramms eine bedeutende Rolle hinsichtlich der Beurteilung der positiven Cross Buying extended Effekte zukommt.

Keywords

Beziehungsmanagement Cross Buying Kaufverhalten Kundenbeziehung Kundenbeziehungsmanagement Wechselkosten Zusatzkaufverhalten

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Law
Consumer Packaged Goods
Oil, Gas & Geosciences
Engineering