Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

  • Authors
  • Christoph Sandstede

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Christoph Sandstede
    Pages 1-10
  3. Christoph Sandstede
    Pages 102-182
  4. Christoph Sandstede
    Pages 183-188
  5. Back Matter
    Pages 189-270

About this book

Introduction

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.

Keywords

Geschäftstypenansatz Industriegütermarketing Marketing Verhandlungsmanagement Verhandlungssimulation Zuliefergeschäft

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8620-7
  • Copyright Information Gabler Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2010
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-2062-1
  • Online ISBN 978-3-8349-8620-7
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Telecommunications
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