Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

  • Authors
  • Christin Haehnel

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVII
  2. Christin Haehnel
    Pages 1-9
  3. Christin Haehnel
    Pages 111-171
  4. Back Matter
    Pages 181-223

About this book

Introduction

Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.

Keywords

Gruppenemotion Gruppenentscheidungen Industriegütermarketing Mehrebenenmodelle Strukturgleichungsmethodik

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6716-9
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2011
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-2920-4
  • Online ISBN 978-3-8349-6716-9
  • About this book
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