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Optimierung von Verhandlungsteams

Der Einflussfaktor Hierarchie

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About this book

Introduction

Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.

Keywords

Entscheidungsorientierter Ansatz Hierarchie Industriegütermarketing Verhandlungsmanagement Verhandlungsteam

About the authors

Dr. Sina Barisch promovierte bei Prof. Dr. Markuas Voeth am Lehrstuhl für Marketing I an der Universität Hohenheim.

Bibliographic information

  • Book Title Optimierung von Verhandlungsteams
  • Book Subtitle Der Einflussfaktor Hierarchie
  • Authors Sina Barisch
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6200-3
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2011
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8349-2644-9
  • eBook ISBN 978-3-8349-6200-3
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XIX, 337
  • Number of Illustrations 40 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
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