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© 2012

Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

Book
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Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIII
  2. Mario Pufahl
    Pages 1-22
  3. Mario Pufahl
    Pages 23-119
  4. Mario Pufahl
    Pages 121-161
  5. Mario Pufahl
    Pages 169-196
  6. Mario Pufahl
    Pages 197-199
  7. Mario Pufahl
    Pages 201-226
  8. Back Matter
    Pages 227-230

About this book

Introduction

Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten.
Neu in der 4. Auflage: Das Kundenwertkonzept als Instrument des Vertriebscontrollings.

 

„Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet dieses Buch direkt anwendbare Regeln und Checklisten.“

Managementbuch.de

 

„Den an sich trockenen Stoff schildert der Autor erfreulicherweise in einem klar verständlichen Stil. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre."

Harvard Business Manager

 

„Ein deutlicher Praxisbezug kennzeichnet das Werk ebenso wie ein hohes Maß an Anschaulichkeit mithilfe von Abbildungen, Tabellen, Infokästen und Hervorhebungen. Die Praxisnähe findet über die Thematisierung hinaus in einer Vielzahl von Fall- und Rechenbeispielen sowie in zahlreichen Checklisten im Sinne von Anwendungshilfen ihren Niederschlag."

 Controller Magazin

 

Der Inhalt

Was leistet Vertriebscontrolling?
Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen
Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme
Case Studies

 

Der Autor

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Mitglied der Geschäftsleitung der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er unterrichtet  an der International School of Management (ISM) das Fach CRM in mehreren Master-Studiengängen.

Keywords

Absatz CRM Controlling Customer Relationship Management Data Mining Data Warehouse Gewinn Umsatz Vertrieb Vertriebscontrolling

Authors and affiliations

  1. 1.WiesbadenGermany

About the authors

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig. Über seine Beratertätigkeit hinaus ist er Dozent für Vertriebscontrolling und CRM in mehreren Master-Studiengängen und in der freien Wirtschaft.

Mario A. Pufahl ist Autor der bei Springer Gabler erschienenen Fachbücher „Kosten senken mit CRM“, „Vertriebsstrategien für den Mittelstand“ sowie Mitherausgeber des Buches „Innovatives Vertriebsmanagement“. Er ist Verfasser zahlreicher Fachbeiträge und Studien zu seinen Schwerpunktthemen.

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Finance, Business & Banking
Engineering

Reviews

Pressestimmen zu Vorauflagen:

"Erfreulicherweise schildert er [der Autor] den trockenenen Stoff klar verständlich. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre." Harvard Business Manager, 02/2009

"Ein deutlicher Praxisbezug kennzeichnet das Werk ebenso wie ein hohes Maß an Anschaulichkeit mithilfe von Abbildungen, Tabellen, Infokästen und Hervorhebungen. Die Praxisnähe findet über die Thematisierung hinaus in einer Vielzahl von Fall- und Rechenbeispielen sowie in zahlreichen Checklisten im Sinne von Anwendungshilfen ihren Niederschlag." Controller Magazin, 02/2007

"Ein fundierter Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling, die Risiken antizipieren und künftige Ab- und Umsätze sichern wollen." AssCompact, 01/2007

"Den an sich trockenen Stoff schildert der Autor erfreulicherweise in einem klar verständlichen Stil. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre." Harvard Business Manager, 10/2006