Kundennutzen: die Basis für den Verkauf

So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert

  • Thomas Menthe
  • Manfred Sieg

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-14
  2. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 15-34
  3. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 35-52
  4. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 53-62
  5. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 63-72
  6. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 73-85
  7. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 87-115
  8. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 117-119
  9. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 121-127
  10. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 129-142
  11. Thomas Menthe, Manfred Sieg
    Pages 143-181
  12. Back Matter
    Pages 183-190

About this book

Introduction

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozesse anhand zahlreicher Fallbeispiele detailiert erläutert.

 „Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat  das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer,  Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘  vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören (Bedarfserkennung), individueller Nutzen, das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

Die Autoren
Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig.

Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Keywords

Entscheidungsfindung Fallbeispiele Gesprächsführung Kaufmotive Kundennutzen Nutzenargumentation Nutzenbestimmung Verkauf Verkaufsstile Vertrieb Wertebegriff

Authors and affiliations

  • Thomas Menthe
    • 1
  • Manfred Sieg
    • 2
  1. 1.KaarstGermany
  2. 2.AlthengstettGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3740-7
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2013
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-3157-3
  • Online ISBN 978-3-8349-3740-7
  • About this book
Industry Sectors
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