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Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb

Grundlagen, Strategien und Tipps für faire Geschäfte

  • Guido Wenski
Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIII
  2. Guido Wenski
    Pages 1-16
  3. Guido Wenski
    Pages 17-45
  4. Guido Wenski
    Pages 47-81
  5. Guido Wenski
    Pages 83-107
  6. Guido Wenski
    Pages 109-129
  7. Guido Wenski
    Pages 131-154
  8. Guido Wenski
    Pages 155-185
  9. Guido Wenski
    Pages 187-216
  10. Guido Wenski
    Pages 217-228
  11. Back Matter
    Pages 229-241

About this book

Introduction

Dieses Buch bietet das Einmaleins der fairen Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, die erklärungsbedürftige und kapitalintensive Großanlagen oder Maschinen an B2B-Zielgruppen verkaufen. Der Autor erläutert systematisch und Schritt für Schritt anhand konkreter Beispiele alle relevanten Grundlagen, Aspekte sowie Phasen des Verhandelns im Technischen Vertrieb – von der sorgfältigen Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur professionellen Nachbereitung. 
Sie erhalten leicht verständliche Informationen sowie bewährte Tipps aus der Praxis, aber auch einen Einblick in juristische Aspekte des Equipmentvertriebs. Zudem erfahren Sie, wie Sie unsaubere Verhandlungstricks abwenden und ärgerliche Fallstricke vermeiden.
Neben Vertriebsingenieuren profitieren auch Account Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing sowie Einkäufer auf Kundenseite von diesem wertvollen Wissen und können so ihr Verhandlungsgeschick optimieren.

Aus dem Inhalt
  • Das kleine ABC des Verhandlers
  • Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeiten einer Verhandlung
  • Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip
  • Variationen in Vergabeverhandlungen
  • Unsaubere Verhandlungstricks
  • Juristische Aspekte im Verkaufsprozess
  • Lösungsvorschläge zu speziellen Verhandlungssituationen
Der Autor
Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.

Keywords

Buch Verhandlungsführung Vertriebsingenieure Verkaufstraining Vertriebstraining Verkaufsgespräch neue Kunden gewinnen kundenorientiert verkaufen Verkaufspsychologie verhandeln Verhandlungstipps Verhandlungstricks Invesitionsgüter Equipmentvertrieb

Authors and affiliations

  • Guido Wenski
    • 1
  1. 1.Guido Wenski ConsultingBurghausenGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Aerospace
Engineering