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© 2020

Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

  • Lars Binckebanck
  • Ann-Kristin Hölter
  • Alexander Tiffert
Book
  • 125k Downloads

Part of the Edition Sales Excellence book series (ESE)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Strategische Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Christian Belz
      Pages 35-49
    3. Lars Binckebanck, Jessica Lange
      Pages 51-74
    4. Michael Budt, Kai Lügger, Madita Amelie Pesch
      Pages 75-106
    5. Ann-Kristin Hölter, Inga D. Schmidt-Ross
      Pages 107-124
    6. Christian Belz, You-Cheong Lee
      Pages 125-145
    7. Lars Binckebanck
      Pages 147-193
  3. Koordinative Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 235-235
    2. Ann-Kristin Hölter
      Pages 237-263
    3. Heiko Frenzen
      Pages 265-281
    4. Christian Schmitz, Michael Ahlers, Christian Belz
      Pages 283-302
    5. Christian Belz, You-Cheong Lee, Matthias Huckemann, Michael Weibel
      Pages 337-354

About this book

Introduction

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt.

Der Inhalt

  • Strategische Perspektive der Vertriebsführung
  • Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung
  • Operative Perspektive der Vertriebsführung

Die Herausgeber

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Mitglied des Vorstands der NORDAKADEMIE Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn. 

Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter ist Professorin für Handelsbetriebslehre an der HSBA Hamburg School of Business Administration.

Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung, Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung und Vortragsredner.


Keywords

Distribution Internationaler Vertrieb Vertriebsorganisation Vertriebssteuerung Vertrieb Führung Buch Vertrieb Management Buch

Editors and affiliations

  • Lars Binckebanck
    • 1
  • Ann-Kristin Hölter
    • 2
  • Alexander Tiffert
    • 3
  1. 1.Nordakademie Hochschule der WirtschaftElmshornGermany
  2. 2.HSBA - Hamburg School of Business AdministrationHamburgGermany
  3. 3.Vertriebsentwicklung mit KulturLübeckGermany

About the editors

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Mitglied des Vorstands der Nordakademie Hochschule der Wirtschaft in Elmshorn/Hamburg. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre in Lüneburg, Kiel und Preston (UK) promovierte er am Institut für Marketing der Universität St. Gallen. Lars Binckebanck war von 1997 bis 2009 in leitender Funktion als Marktforscher, Unternehmensberater sowie Vertriebstrainer tätig und verantwortete zuletzt als Geschäftsführer Verkauf und Marketing bei einem führenden Münchener Bauträger. 2009 wurde er als Professor für Marketing & Internationales Management an die Nordakademie berufen. Von 2015 bis 2019 war er Professor für International Marketing an der Hochschule Furtwangen. Wichtige Themen in Forschung, Lehre und Beratung sind B‐to‐B-Markenführung, Vertriebsmanagement und Immobilienmarketing.

Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter ist seit April 2015 als Professorin für Handelsbetriebslehre an der HSBA Hamburg School of Business Administration tätig. Parallel zum Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster absolvierte sie ein studienbegleitendes Trainee-Programm bei der Peek & Cloppenburg KG in Hamburg. Anschließend promovierte sie am Institut für Marketing bei Prof. Dr. Manfred Krafft zum Thema „Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter“. Im Anschluss an die Promotion war Ann-Kristin Hölter als strategische Planerin bei Johnson & Johnson im Medizintechnikbereich tätig, bevor sie in die Unternehmensberatung wechselte. Während ihrer Beratungstätigkeit fokussierte sie sich auf die Themen Customer-Relationship-Management, integrierte Kommunikation und Handelsmanagement.     

Dr. Alexander Tiffert ist Experte für eine ganzheitliche Vertriebsentwicklung. Er studierte Wirtschaftsingenieurwesen mit den Schwerpunkten Vertriebsführung und Verkaufspsychologie und promovierte am Lehrstuhl für Wirtschafts- und Organisationspsychologie der Universität Rostock. Danach war er Berater in einer renommierten internationalen Vertriebsberatung, bevor er 2010 sein eigenes Beratungsunternehmen gründete. Heute begleitet er mit seinem Team komplexe Prozesse zur Führungs- und Organisationsentwicklung bei Unternehmen in hochdynamischen Marktumfeldern. Er ist zudem Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Vortragsredner.

Bibliographic information

  • Book Title Führung von Vertriebsorganisationen
  • Book Subtitle Strategie - Koordination - Umsetzung
  • Editors Lars Binckebanck
    Ann-Kristin Hölter
    Alexander Tiffert
  • Series Title Edition Sales Excellence
  • Series Abbreviated Title Edition Sales
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Hardcover ISBN 978-3-658-26726-1
  • eBook ISBN 978-3-658-26727-8
  • Series ISSN 2662-9208
  • Series E-ISSN 2662-9216
  • Edition Number 2
  • Number of Pages XX, 611
  • Number of Illustrations 173 b/w illustrations, 6 illustrations in colour
  • Topics Sales/Distribution
    Business Strategy/Leadership
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