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Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance

Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld

  • Andreas Zehetner

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XV
  2. Andreas Zehetner
    Pages 1-9
  3. Andreas Zehetner
    Pages 11-33
  4. Andreas Zehetner
    Pages 35-44
  5. Andreas Zehetner
    Pages 45-71
  6. Andreas Zehetner
    Pages 97-109
  7. Andreas Zehetner
    Pages 111-125
  8. Andreas Zehetner
    Pages 127-142
  9. Andreas Zehetner
    Pages 143-165
  10. Andreas Zehetner
    Pages 167-200
  11. Andreas Zehetner
    Pages 201-216
  12. Back Matter
    Pages 217-240

About this book

Introduction

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Inhalt
  • EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance
  • Nichtlineare Wirkungszusammenhänge
  • Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance
  • Implikationen für Wissenschaft und Praxis
Die Zielgruppen
  • Forschende, Studierende und Lehrende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Vertriebsmanagement und EI
  • Praktiker im Vertrieb und Vertriebsmanagement
Der Autor
Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

Keywords

Business-to-Business Vertriebsperformance Verkaufsperformance Emotionale Intelligenz Vertrieb Vertriebsmanagement B2B-Marketing Verkäuferische Kompetenz Nichtlineare Wirkungszusammenhänge Vertriebsmitarbeiter Emotionale Intelligenz im Vertrieb Kompetenzen im technischen Vertrieb

Authors and affiliations

  • Andreas Zehetner
    • 1
  1. 1.Studiengang Global Sales and MarketingFachhochschule OberösterreichSteyrAustria

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-26472-7
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-26471-0
  • Online ISBN 978-3-658-26472-7
  • Series Print ISSN 2626-3327
  • Series Online ISSN 2626-3335
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