Advertisement

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

  • Dirk Lippold
Book

Part of the essentials book series (ESSENT)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XII
  2. Dirk Lippold
    Pages 1-9
  3. Dirk Lippold
    Pages 11-18
  4. Dirk Lippold
    Pages 27-31
  5. Dirk Lippold
    Pages 33-41
  6. Dirk Lippold
    Pages 43-49
  7. Dirk Lippold
    Pages 51-55
  8. Back Matter
    Pages 57-62

About this book

Introduction

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. 

Der Inhalt 
• Aufgabe und Ziel der Akquisition
• Akquisitionselemente
• Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation
• Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling
• Optimierung der Kundenakzeptanz 

Die Zielgruppen 
• Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre
• Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling

Der Autor
Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Keywords

Akquisition Business-to-Business Akquisitionscontrolling Akquisitionszyklus Akquisitionsprozess Kundenakzeptanz

Authors and affiliations

  • Dirk Lippold
    • 1
  1. 1.BerlinGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-25937-2
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-25936-5
  • Online ISBN 978-3-658-25937-2
  • Series Print ISSN 2197-6708
  • Series Online ISSN 2197-6716
  • Buy this book on publisher's site
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Consumer Packaged Goods
Aerospace
Engineering