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Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

  • Mario Pufahl
Book

Part of the Edition Sales Excellence book series (ESE)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIX
  2. Mario Pufahl
    Pages 1-22
  3. Mario Pufahl
    Pages 23-132
  4. Mario Pufahl
    Pages 133-171
  5. Mario Pufahl
    Pages 179-208
  6. Mario Pufahl
    Pages 209-213

About this book

Introduction

Controlling hat sich in Unternehmen zu einer festen Institution entwickelt und wird häufig auch im Vertrieb angewendet. Aber: Sind die Methoden des allgemeinen Controlling überhaupt geeignet, um der Vertriebsleitung bei speziellen Problemstellungen zu helfen? Oder werden besondere Methoden für den Vertrieb benötigt? Diese und weitere Fragestellungen sowie die Besonderheiten des Vertriebs aus Controlling-Sicht werden in diesem Buch erläutert. Darüber hinaus wird deutlich, wie das moderne Vertriebscontrolling die heutigen Möglichkeiten der Digitalisierung strategisch und operativ nutzen kann.

Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches Know-how zur effizienten Steuerung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser direkt anwendbare Regeln und Checklisten.

Der Inhalt

  • Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen
  • Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme
  • Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
  • Ausführliches Praxisbeispiel für einen digitalen Arbeitsplatz im Vertrieb

Der Autor

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

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Keywords

Vertriebscontrolling Buch Vertriebssteuerung Prognose Berichtswesen Kennzahlen Methoden Marketing Praxis Instrumente Customer Relationship Management Data Mining Data Warehouse

Authors and affiliations

  • Mario Pufahl
    • 1
  1. 1.DüsseldorfGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Aerospace
Engineering