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Organisationale Kundenkompetenz im Projektgeschäft

Konzeptualisierung, Messung, Validierung

  • Florian Kopshoff
Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVI
  2. Florian Kopshoff
    Pages 1-3
  3. Florian Kopshoff
    Pages 167-178
  4. Back Matter
    Pages 179-199

About this book

Introduction

Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion – sowohl für Anbieter als auch für Kunden. 

Der Inhalt
  • Verortung organisationaler Kundenkompetenz im wissenschaftlichen Diskurs  
  • Acht problematische Kundenbeiträge in Projekten 
  • Entwicklung eines Konzepts organisationaler Kundenkompetenz 
  • Messung des Einflusses von organisationaler Kundenkompetenz auf den Projektwert 

Die Zielgruppen
  • Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Projektmanagement 
  • Projektleiter/-manager (Anlagen- und Maschinenbau, Software-Projekte, Strategieberatung)  

Der Autor  
Florian Kopshoff promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing der TU Dortmund. Seine beruflichen Schwerpunkte liegen heute, basierend auf seiner wissenschaftlichen Historie, auf der Vermarktung komplexer Projekte.

Keywords

Projektgeschäft Projekterfolg Kundenkompetenz Marketing im Anlagenbau Marketing im Maschinenbau Marketing für Beratung Anlagenbauprojekte Maschinenbauprojekte Projektmarketing Value Co-Creation

Authors and affiliations

  • Florian Kopshoff
    • 1
  1. 1.DortmundGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods