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Die Verhandlungsmethoden der Einkäufer

Wie Verkäufer sie durchschauen und ihnen souverän begegnen

  • Christian Kober

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-X
  2. Christian Kober
    Pages 1-29
  3. Christian Kober
    Pages 31-45
  4. Christian Kober
    Pages 47-54
  5. Christian Kober
    Pages 55-93
  6. Christian Kober
    Pages 95-108
  7. Christian Kober
    Pages 109-115
  8. Christian Kober
    Pages 117-120
  9. Christian Kober
    Pages 121-182
  10. Christian Kober
    Pages 183-185
  11. Christian Kober
    Pages 187-203
  12. Back Matter
    Pages 205-206

About this book

Introduction

Dieses Buch richtet sich an Verkäufer, Vertriebsprofis und Führungskräfte, die sich für harte Verhandlungen mit gewieften Einkäufern rüsten möchten. Wie durchschaut man die Strategie des Verhandlungspartners? Welche kommunikativen Tricks und psychologischen Kniffe kann man gegenüber Einkäufern anwenden? Was bedeuten „TCO-Analyse“, „Dutch Auction“, „RfQ“ oder „LCC-Quote“? Und: Wie verändern elektronische Ausschreibungen und Online-Auktionen das klassische Verkäufer-Einkäufer-Gefüge? 
Auf diese brennenden Fragen liefert der Autor konkrete Antworten und hilft Verkäufern, die Welt der Einkäufer besser zu verstehen. An anschaulichen Gesprächsbeispielen wird zudem deutlich, wie Verkäufer dem Druck des modernen Einkaufs standhalten und preisclevere Verhandlungen mit professionellen Einkäufern führen können. 
Ein kompaktes Buch mit zahlreichen Praxistipps, Begriffsklärungen, einem Preisfitnesstest und wertvollen Impulsen zur Optimierung Ihrer Verhandlungsergebnisse.


Der Inhalt
• Wie moderne Einkäufer denken und verhandeln
• Die Strategie der Beschaffung und die Konzepte der Einkäufer
• Digitaler Wandel im Vertrieb, digitale Einkaufsverfahren und elektronische Auktionen
• Preisclever mit Einkäufern kommunizieren
• Ihr Preisfitness-Test
• Begriffe aus der Welt der Einkäufer


Der Autor
Christian Kober ist Verhandlungstrainer, Hochschuldozent und Experte für preisclevere Verhandlungen mit professionellen Einkäufern. Seit über 25 Jahren führt er Seminare durch, war früher selbst im Vertrieb tätig und hat zahlreiche anspruchsvolle Preisverhandlungen erfolgreich gemeistert. 

Keywords

Wie ticken Einkäufer? Buch Verhandlungstrategien Buch Professionelle Einkäufer und ihre Methoden Preisclever kommunizieren Einkaufsverfahren durchschauen Modernes Procurement verstehen Verkaufsgespräch optimal vorbereiten neue Rolle der Verkäufer in digitalen Zeiten Einkäufer verhandeln global und digital Verhalten im Preisgespräch Verhandlunsvorbereitung Verhandlungsdurchführung Einwandbegegnung

Authors and affiliations

  • Christian Kober
    • 1
  1. 1.cfm Kober + Partner GmbHKreßbergGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Aerospace
Engineering