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© 2017

Die B2B-Sales-Matrix

Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVII
  2. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 1-8
  3. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 9-32
  4. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 33-52
  5. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 53-95
  6. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 97-107
  7. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 109-117

About this book

Introduction

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.

„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“

Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH

Der Inhalt

  • Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung
  • Prework: Selbstanalyse, Fokuswahl, Power Map
  • Client-Relationship-Initiation: Contact, Invest
  • Sales: Verkaufsgespräch, Ausschreibungen, Contract
  • After Sales:  Vertrauensausbau, Fanmanagement, Kundenzufriedenheit
  • Controlling der Neukundengewinnung: Optimierungspotenzial, Forecasting
  • Implementierung: Strategische Analyse, Outsourcing

Die Autoren

Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- und Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar. 

Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensberater tätig.

Keywords

Vertrieb Verkauf Kundenmanagement Business to Business Kundenbeziehungsmanagement Customer Relationship Management Akquise Kundenbindung

Authors and affiliations

  1. 1.ifsmUrbarGermany
  2. 2.ifsmUrbarGermany

About the authors

Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- & Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar. 

Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensberater und Coach-Ausbilder tätig.

Bibliographic information

  • Book Title Die B2B-Sales-Matrix
  • Book Subtitle Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen
  • Authors Uwe Reusche
    Till Reichert
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-18176-5
  • eBook ISBN 978-3-658-18177-2
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XVII, 125
  • Number of Illustrations 24 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Sales/Distribution
    Marketing
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Industry Sectors
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