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Die B2B-Sales-Matrix

Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

  • Uwe Reusche
  • Till Reichert

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVII
  2. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 1-8
  3. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 9-32
  4. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 33-52
  5. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 53-95
  6. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 97-107
  7. Uwe Reusche, Till Reichert
    Pages 109-117

About this book

Introduction

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.

„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“

Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH

Der Inhalt

  • Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung
  • Prework: Selbstanalyse, Fokuswahl, Power Map
  • Client-Relationship-Initiation: Contact, Invest
  • Sales: Verkaufsgespräch, Ausschreibungen, Contract
  • After Sales:  Vertrauensausbau, Fanmanagement, Kundenzufriedenheit
  • Controlling der Neukundengewinnung: Optimierungspotenzial, Forecasting
  • Implementierung: Strategische Analyse, Outsourcing

Die Autoren

Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- und Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar. 

Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensberater tätig.

Keywords

Vertrieb Verkauf Kundenmanagement Business to Business Kundenbeziehungsmanagement Customer Relationship Management Akquise Kundenbindung

Authors and affiliations

  • Uwe Reusche
    • 1
  • Till Reichert
    • 2
  1. 1.ifsmUrbarGermany
  2. 2.ifsmUrbarGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Aerospace
Engineering