Advertisement

© 2017

Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

Benefits

  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie

Book
  • 7.7k Downloads

Part of the Kundenmanagement & Electronic Commerce book series (KEC)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXIX
  2. Arne Heinrich
    Pages 1-6
  3. Arne Heinrich
    Pages 7-41
  4. Arne Heinrich
    Pages 58-91
  5. Arne Heinrich
    Pages 187-251
  6. Arne Heinrich
    Pages 252-261
  7. Back Matter
    Pages 263-353

About this book

Introduction

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Der Inhalt
  • Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung
  • Change Management und organisationale Gerechtigkeit
  • Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive
  • Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements
  • Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens
Die Zielgruppen
  • Lehrende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Vertriebsmanagement und Personalwesen
  • Vertriebsmanager/ -leiter und Personalmanager

Der Autor
Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Keywords

Verkaufsaußendienst Sales Territory Realignment Change Management Grounded Theory Zeitreihenanalyse Organizational Justice Theory

Authors and affiliations

  1. 1.Institut für MarketingUniversität MünsterMünsterGermany

About the authors

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.   

Bibliographic information

  • Book Title Restrukturierung von Verkaufsgebieten
  • Book Subtitle Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
  • Authors Arne Heinrich
  • Series Title Kundenmanagement & Electronic Commerce
  • Series Abbreviated Title Kundenmanagem.&Electr.Comm.
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-18127-7
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-18126-0
  • eBook ISBN 978-3-658-18127-7
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XXIX, 353
  • Number of Illustrations 37 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Human Resource Management
    Marketing
    Sales/Distribution
  • Buy this book on publisher's site
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Aerospace
Engineering