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© 2017

Deep Customer Value

So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel

Benefits

  • Entwicklung eines Konzeptes zum prinzipienbasierten Kunden-Management mit dem Ziel, Profitabilität zu erhöhen und interne, abteilungsübergreifende Konflikte zu reduzieren

  • Insider erklären, was es bedeutet, mit den richtigen Daten und Logik große Kundenbestände profitabel zu managen

  • Die notwendigen Steuerungsinstrumente für das Daten-Management werden vorgestellt sowie das Design und Zusammenspiel dieser Instrumente ausführlich beschrieben

  • Beispiele veranschaulichen die Auswirkungen auf die Organisation, Prozesse, Mitarbeiter, IT und das benötigte Know-how

Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIV
  2. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 23-44
  3. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 45-79
  4. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 81-97
  5. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 99-108
  6. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 109-146
  7. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 147-171
  8. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 173-185
  9. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 187-200
  10. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 201-214
  11. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 215-219
  12. Back Matter
    Pages 221-223

About this book

Introduction

Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht?

Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.

Inhalt

Instrumente der Wertorientierung
Die Logik im System des wertorientierten Kundenmanagements
Datenquellen, Datenidentifikation, Datenmanagement
Prozesse, Regelwerk und Qualitätssicherung
Konsequenzen für die Organisation und Umsetzung

Autoren

Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH.

Frank Pensel kann auf zwei Jahrzehnte Beratungserfahrung im Workflowmanagement, zum Customer Relationship Management (CRM) und zur Prozessoptimierung zurückgreifen. Er ist  Vorstandsvorsitzender des Münchner Beratungshauses LionGate AG.

Keywords

Customer Relationship Management CRM Big Data Rabatt Kundenwert Business Rules Private Pricing Digitale Transformation Smart Data Rabattaktion Promotion Verkaufsstrategie digital product Customer Lifetime Value Abonnement subscription

Authors and affiliations

  1. 1.concision GmbHAhrensburgGermany
  2. 2.LionGate AGMünchenGermany

About the authors

Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. 2001 promovierter er sich in Psycholinguistik, dann arbeitete er im Bereich klassischer Analytik und Prognose, Modellierung von Kundenverhalten und -wert. Heute arbeitet er an einem End-to-End Ansatz für Business Logik (Betrieb, Workflow, Berechtigungen, Visualisierung, Entscheidungsgremien, Freigabekriterien, Reporting, etc.). Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH.

Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfügt über viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Gründungsmitglied (2005) und Vorstand des Münchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hält Vorträge.

Bibliographic information

  • Book Title Deep Customer Value
  • Book Subtitle So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel
  • Authors Kai Zimmermann
    Frank Pensel
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-17972-4
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-17971-7
  • eBook ISBN 978-3-658-17972-4
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XIV, 223
  • Number of Illustrations 27 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Customer Relationship Management
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Industry Sectors
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