Advertisement

Deep Customer Value

So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel

  • Kai Zimmermann
  • Frank Pensel

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIV
  2. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 23-44
  3. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 45-79
  4. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 81-97
  5. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 99-108
  6. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 109-146
  7. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 147-171
  8. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 173-185
  9. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 187-200
  10. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 201-214
  11. Kai Zimmermann, Frank Pensel
    Pages 215-219
  12. Back Matter
    Pages 221-223

About this book

Introduction

Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht?

Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.

Inhalt

Instrumente der Wertorientierung
Die Logik im System des wertorientierten Kundenmanagements
Datenquellen, Datenidentifikation, Datenmanagement
Prozesse, Regelwerk und Qualitätssicherung
Konsequenzen für die Organisation und Umsetzung

Autoren

Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH.

Frank Pensel kann auf zwei Jahrzehnte Beratungserfahrung im Workflowmanagement, zum Customer Relationship Management (CRM) und zur Prozessoptimierung zurückgreifen. Er ist  Vorstandsvorsitzender des Münchner Beratungshauses LionGate AG.

Keywords

Customer Relationship Management CRM Big Data Rabatt Kundenwert Business Rules Private Pricing Digitale Transformation Smart Data Rabattaktion Promotion Verkaufsstrategie digital product Customer Lifetime Value Abonnement subscription

Authors and affiliations

  • Kai Zimmermann
    • 1
  • Frank Pensel
    • 2
  1. 1.concision GmbHAhrensburgGermany
  2. 2.LionGate AGMünchenGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Engineering