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© 2017

Marketing und Sales Automation

Grundlagen – Tools – Umsetzung. Alles, was Sie wissen müssen

  • Uwe Hannig
Book

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIX
  2. Grundlagen der Marketing und Sales Automation

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Uwe Hannig
      Pages 3-18
    3. Uwe Hannig, Klaus Heinzelbecker, Thomas Foell
      Pages 19-37
    4. Roland Burkholz
      Pages 49-58
    5. Sabine Heukrodt-Bauer
      Pages 59-70
  3. Der Weg zur Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen

    1. Front Matter
      Pages 71-71
    2. Alexander Körner
      Pages 117-135
    3. Tony Vormelcher, Ulrich Hoffmann
      Pages 137-147
  4. Automation im Lead Management

About this book

Introduction

Dieses Buch klärt - längst überfällig - die Begriffe Marketing und Sales Automation und zeigt konkret, wie die dafür entwickelten Werkzeuge implementiert und erfolgreich in der Praxis eingesetzt werden. Praktiker beschreiben, wie der Einstieg in die Automation wiederkehrender Prozesse in Marketing und Vertrieb gelingt. Die Experten berichten von ihren Erfahrungen, geben Tipps und Hilfestellungen. Das Themenspektrum spannt den Bogen von der Schaffung einer validen Datengrundlage über das rechtskonforme E-Mail-Marketing bis hin zu einem Vorgehensmodell zur Einführung eines Marketing-Automation-Systems im Unternehmen. Dabei wird ein besonderer Augenmerk auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb gelegt und die möglichen Verbesserungen beispielsweise im Lead Management durch die Automation aufgezeigt. Ein spezielles Kapitel widmet sich der Vorstellung der wesentlichen Werkzeuge für Konzerne ebenso wie für kleine und mittlere Unternehmen.

Der Inhalt
Vom der Automatisierung von Prozessen zur Marketing Automation
Status Quo und Zukunft Marketing und Sales Automation in Deutschland
Roadmap zur Sales und Marketing Automation
Einsatz der Automation im Lead Management
Tools für Marketing und Sales Automation
Glossar und Literaturhinweise

Die Herausgeber
Prof. Dr. Uwe Hannig ist Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation(IFSMA). Er gilt als einer der profiliertesten Vordenker im Bereich Managementinformationssysteme und Leistungssteuerung. Gemeinsam mit dem Mitentwickler des Balanced Scorecard Konzepts, David P. Norton, war er Herausgeber des Journal of Performance Management.

Keywords

Lead Generation CRM Customer Journey Persona Marketing-Automation-Projekt Lead Nurturing Lead Assignment Lead Scoring Bant Omnichannel Marketing Marketing-Cloud Account-based Marketing Predictive Analytics Data driven Suspect Targeting Inbound Marketing Outbound Marketing Up-Selling B2B-Vertrieb

Editors and affiliations

  • Uwe Hannig
    • 1
  1. 1.Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA)LudwigshafenGermany

About the editors

Prof. Dr. Uwe Hannig studierte BWL an der Universität Mannheim und promovierte als Assistent am Marketinglehrstuhl der WHU Koblenz. Seit 1994 ist er Professor an der Hochschule Ludwigshafen, zunächst für DV und Statistik, heute für Information und Performance Management.

Daneben ist Hannig seit 1995 Vorstandsvorsitzender des Instituts für Managementinformationssysteme (IMIS) und seit 2015 Direktor des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) in Ludwigshafen. Er gilt als einer der Vorreiter in den Bereichen Managementinformationssysteme, Business Intelligence und Performance Management in Deutschland. Bereits 1998 beschäftigte er sich in seinem Buch Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb mit der Steuerung des Markterfolgs. Gemeinsam mit dem Mitentwickler des Balanced Scorecard-Konzepts, David P. Norton, war er Herausgeber des Journal of Performance Management. 

Schon als Student gründete Hannig eine Softwarefirma. Nach dem Einstieg in das Berufsleben im Marketing von Bosch leitete er mehrere Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen, darunter eine Agentur für Marktforschung und Unternehmenskommunikation. Als Geschäftsführer eines Finanzdienstleistungsunternehmens und mehrerer Autohäuser lernte er die Herausforderungen im Vertrieb hautnah in der Praxis kennen.

Weitere Beitragsautoren:
Gerrit Ahlers (A.T. Kearney)
Manfred Aull (Aull Sales Success)
Bruno Baketaric (wob AG)
Mark Bernath (Wendero GmbH)
Prof. Dr. Nikolas Beutin (PriceWaterhouseCoopers)
Philipp Baron von der Brüggen (leadtributor GmbH)
Dr. Roland  Burkholz (Chain Relations)
Dirk Findeisen (Fair Isaac Germany GmbH)
Thomas Foell (wob AG)
Christoph Geisser (act-on Software)
Melanie Gipp (Marketo)
Dr. Martin Handschuh (A.T. Kearney)  
Dr. Klaus Heinzelbecker (IFSMA – Institut für Sales- und Marketing Automation)
Torsten Herrmann (Chain Relations)
Sabine Heukrodt-Bauer (Kanzlei Resmedia)
Ulrich Hoffmann (ByteConsult)
Felix Hummel (Salesforce)
Klemens Kappe (Die Leute für Kommunikation)
Markus Köhler (e-raumwerk)
Alexander Körner (b.relevant)
Vivien Kupplmayr (Cisco)
Philipp Moder (PhocusDirect)
Steffen Oder (A.T. Kearney)
Martin Philipp (SC-Networks)
Andrew Sandersen (kuehlhaus AG)
Holger Stelz (Uniserv)
Thorsten Sydow (Salt Solutions)
Crystelle Topatan (Savvy Business Automation)
Roger Voland (T-Systems)
Tony Vormelcher (ByteConsult)
Markus Waldmann (Savvy Business Automation)
Alexander Woelke (Cloudbridge Consulting)

Bibliographic information

  • Book Title Marketing und Sales Automation
  • Book Subtitle Grundlagen – Tools – Umsetzung. Alles, was Sie wissen müssen
  • Editors Uwe Hannig
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-15260-4
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-15259-8
  • eBook ISBN 978-3-658-15260-4
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XIX, 452
  • Number of Illustrations 123 b/w illustrations, 3 illustrations in colour
  • Topics Online Marketing/Social Media
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