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© 2016

Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Eine Einführung

Benefits

  • Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden

  • Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs

  • Enthält zahlreiche grafische Übersichten

Book

Part of the essentials book series (ESSENT)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-VIII
  2. Dirk Lippold
    Pages 1-8
  3. Dirk Lippold
    Pages 9-15
  4. Dirk Lippold
    Pages 25-30
  5. Dirk Lippold
    Pages 31-38
  6. Dirk Lippold
    Pages 39-41
  7. Dirk Lippold
    Pages 43-47
  8. Dirk Lippold
    Pages 49-53
  9. Back Matter
    Pages 55-59

About this book

Introduction

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Der Inhalt 
  • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation
  • Akquisitionszyklus und -prozess
  • Angebots- und Vertragsgestaltung
  • Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling
    Die Zielgruppen 
    • Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre
    • Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling
    Der Autor
    Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathoch¬schulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. 


Keywords

Akquisition Business-to-Business Akquisitionscontrolling Akquisitionszyklus Akquisitionsprozess Kundenakzeptanz

Authors and affiliations

  1. 1.BerlinGermany

About the authors

Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. 

Bibliographic information

  • Book Title Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich
  • Book Subtitle Eine Einführung
  • Authors Dirk Lippold
  • Series Title essentials
  • Series Abbreviated Title essentials
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-12235-5
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2016
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-12234-8
  • eBook ISBN 978-3-658-12235-5
  • Series ISSN 2197-6708
  • Series E-ISSN 2197-6716
  • Edition Number 1
  • Number of Pages VIII, 59
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 29 illustrations in colour
  • Topics Business Strategy/Leadership
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