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Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht

Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell

  • Philip Maitzen

About this book

Introduction

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.
Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

Der Inhalt

• Begriff und Abgrenzung des Cross-Selling und Cross-Buying
• Konzeptualisierung und Operationalisierung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten
• Empirische Überprüfung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten
• Implikationen für die Praxis


Die Zielgruppen

• Dozierende und Studierende aus den Fachgebieten Marketing und Kaufverhaltensforschung
• Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Marketing & Sales


Der Autor

Philip Maitzen ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement (Prof. Dr. Karsten Hadwich) der Universität Hohenheim. Seine Forschungsschwerpunkte liegen insbesondere im Bereich Marktforschung und Kaufverhaltensforschung.

Keywords

Querverkauf Überkreuzverkauf Konstruktforschung Kaufverhalten Zusatzleistungen

Authors and affiliations

  • Philip Maitzen
    • 1
  1. 1.DienstleistungsmanagementUniversität Hohenheim Lehrstuhl fürStuttgartGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Engineering