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Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern

Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie

Book
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Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIII
  2. Fabian Bill
    Pages 1-4
  3. Fabian Bill
    Pages 5-35
  4. Fabian Bill
    Pages 125-132
  5. Back Matter
    Pages 133-157

About this book

Introduction

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.

Keywords

Commitment Customer Relationship Management Loyalitätskonflikt Social media Soziale Medien

Authors and affiliations

  1. 1.Karlsruher Institut für TechnologieKarlsruheGermany

About the authors

Dr. Fabian Bill war für ca. drei Jahre Teil der Forschergruppe Marketing & Vertrieb von Herrn Prof. Dr. Martin Klarmann am Karlsruher Institut für Technologie.   

Bibliographic information

  • Book Title Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern
  • Book Subtitle Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten
  • Authors Fabian Bill
  • Series Title Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung
  • Series Abbreviated Title Beiträge Marketing
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-10235-7
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2015
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-658-10234-0
  • eBook ISBN 978-3-658-10235-7
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XIII, 157
  • Number of Illustrations 13 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
    Sales/Distribution
    Management
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