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Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern

Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

  • Fabian Bill

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIII
  2. Fabian Bill
    Pages 1-4
  3. Fabian Bill
    Pages 5-35
  4. Fabian Bill
    Pages 125-132
  5. Back Matter
    Pages 133-157

About this book

Introduction

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.

Keywords

Commitment Customer Relationship Management Loyalitätskonflikt Social media Soziale Medien

Authors and affiliations

  • Fabian Bill
    • 1
  1. 1.Karlsruher Institut für TechnologieKarlsruheGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Engineering