Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen

Ein entscheidungstheoretisches Modell

  • Thomas Weiber

Part of the Schriften zum Vertriebsmanagement book series (SZV)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVIII
  2. Thomas Weiber
    Pages 1-22
  3. Thomas Weiber
    Pages 23-81
  4. Thomas Weiber
    Pages 83-94
  5. Thomas Weiber
    Pages 95-140
  6. Thomas Weiber
    Pages 141-199
  7. Thomas Weiber
    Pages 201-207
  8. Thomas Weiber
    Pages 267-271
  9. Back Matter
    Pages 273-285

About this book

Introduction

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen; aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big Data“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die der Autor eine wichtige Basisarbeit liefert.

 Der Inhalt

·    Preisfindung in Angebotssituationen des Business-to-Business

·    Modellunterstützung bei der Preisbildung

·    Berücksichtigung von Folgeaufträgen mit Realoptionen

 Die Zielgruppen

·       Dozierende und Studierende der BWL mit den Schwerpunkten Vertrieb, Marketing und Preismanagement

·       Marketingleiter, Vertriebsleiter und Pricing-Verantwortliche

 Der Autor

Thomas Weiber war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute ist er in der Unternehmensberatung zu Themen im Preismanagement, Vertrieb und Marketing tätig.

 

Keywords

Business-to-Business Modellunterstützung Preisfindung Realoptionen Vertrieb

Authors and affiliations

  • Thomas Weiber
    • 1
  1. 1.MünchenGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-658-07946-8
  • Copyright Information Springer Fachmedien Wiesbaden 2015
  • Publisher Name Springer Gabler, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-658-07945-1
  • Online ISBN 978-3-658-07946-8
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
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Chemical Manufacturing
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Consumer Packaged Goods