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Vertriebsprognosen

  • Jörg B. Kühnapfel

Part of the essentials book series (ESSENT)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-X
  2. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 3-5
  3. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 13-31
  4. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 33-35
  5. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 49-49
  6. Back Matter
    Pages 51-51

About this book

Introduction

Vertriebsprognosen bzw. Forecasts sind ein zweischneidiges Schwert: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Häufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafür ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der über Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens müssen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens müssen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich überhaupt für diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts ständig überprüft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermöglichen.

Der Inhalt

  • Prognosen bzw. Forecasts als Grundlage der Vertriebsplanung
  • Warum ist der Forecast wichtig?
  • Warum ist es so schwer, einen guten Forecast zu erstellen?
  • Arten von Forecasts
  • Optimierung von Forecasts
  • Anwendungsbeispiel

Die Zielgruppen

  • Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb
  • Manager, Controller, Geschäftsführer sowie Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb

Der Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.

Keywords

Forecast Prognose Vertriebsführung Vertriebsmanagement Vertriebsplanung Vertriebssteuerung

Authors and affiliations

  • Jörg B. Kühnapfel
    • 1
  1. 1.Hochschule Ludwigshafen am RheinLudwigshafen am RheinGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Aerospace
Engineering