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Balanced Scorecards im Vertrieb

  • Jörg B. Kühnapfel

Part of the essentials book series (ESSENT)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-IX
  2. Jörg B. Kühnapfel
    Pages 3-4
  3. Back Matter
    Pages 35-35

About this book

Introduction

Balanced Scorecards sind zweifellos außergewöhnlich mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Der Autor bietet hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann. Ziele werden für jeden transparent, Entscheidungen der Vertriebsleitung nachvollziehbar und der Nutzen von Anstrengungen für jeden erkennbar.

 Der Inhalt

  • Balanced Scorecard als Führungsinstrument im Vertrieb
  • Wie funktioniert eine Balanced Scorecard?
  • Die Entwicklung einer Balanced Scorecard für den Vertrieb
  • Anwendungsbeispiel
  • Nutzen und Grenzen der Vertriebs-Balanced-Scorecard

 Die Zielgruppen

  • Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb
  • Manager, Controller, Geschäftsführer sowie Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb

 Der Autor

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.

Keywords

BSC Balanced Scorecard Verkaufssteuerung Vertriebsführung Vertriebsmanagement Vertriebssteuerung

Authors and affiliations

  • Jörg B. Kühnapfel
    • 1
  1. 1.Marketing und PersonalwirtschaftHochschule Ludwigshafen am RheinLudwigshafen am RheinGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Telecommunications
Consumer Packaged Goods
Energy, Utilities & Environment
Aerospace
Engineering