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Digitalisierung im Vertrieb

Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen

  • Lars Binckebanck
  • Rainer Elste

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIX
  2. Rahmenbedingungen

  3. Instrumente

    1. Front Matter
      Pages 187-187
    2. Christian Cseh, Ben Marx
      Pages 355-375
    3. Stephan Böhm
      Pages 377-395
    4. Marco Hardiman
      Pages 397-411
    5. Björn Sven Ivens, Philipp Alexander Rauschnabel, Alexander Leischnig
      Pages 413-436
    6. Anett Mehler-Bicher, Lothar Steiger
      Pages 437-454
    7. Gerhard Wagner, Hanna Schramm-Klein, Sascha Steinmann
      Pages 491-506
    8. Thorsten Lips, Péter Horváth
      Pages 507-518
  4. Ausgewählte Einsatzfelder

  5. Back Matter
    Pages 651-663

About this book

Introduction

Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung – auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit.

„Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.“ (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)

Der Inhalt

  • Rahmenbedingungen zum Einsatz neuer Technologien
  • Instrumente der Digitalisierung im Vertrieb
  • Ausgewählte Einsatzfelder in der Praxis

Die Herausgeber

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn und ist Leiter des

Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts.

Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen und ist Leiter des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts.

Keywords

Big Data Mobile Solutions Neue Technologien Social Media Verkaufsleitung Vertriebsarbeit Vertriebsergebnis

Editors and affiliations

  • Lars Binckebanck
    • 1
  • Rainer Elste
    • 2
  1. 1.Nordakademie – Hochschule der WirtschaftElmshornGermany
  2. 2.Hochschule Esslingen University of Applied SciencesEsslingenGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering