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Die 7 Disziplinen im Sales-Management

Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklung im Vertrieb

  • Nikolaus A. Rauch

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXIII
  2. Nikolaus A. Rauch
    Pages 1-36
  3. Nikolaus A. Rauch
    Pages 37-99
  4. Nikolaus A. Rauch
    Pages 101-162
  5. Nikolaus A. Rauch
    Pages 163-214
  6. Nikolaus A. Rauch
    Pages 215-248
  7. Nikolaus A. Rauch
    Pages 249-302
  8. Nikolaus A. Rauch
    Pages 303-348
  9. Back Matter
    Pages 349-376

About this book

Introduction

Dieses Buch liefert Verkaufsprofis und Führungskräften im Vertrieb praxiserprobte Vertriebsmodelle und -methoden für ein zukunftsorientiertes, nachhaltiges Sales Management in volatilen Märkten. Im Fokus stehen sämtliche für das Vertriebsmanagement relevanten Kerndisziplinen: Branchen und Zielkunden, Leistungsfähigkeit und Ressourcen, Wettbewerb und Werte, Rahmenbedingungen und Konditionen, Kundenunternehmen und Beziehungsmanagement, Mitarbeiterführung und Geschäftsentwicklung. Der Autor vermittelt fundiertes Grundlagenwissen und stellt erfolgreich angewandte Werkzeuge für das Coaching und Führen von Vertriebsmitarbeitern in der konkreten Anwendung vor. Besonders nützlich: Zahlreiche Fallbeispiele mit Analysen sowie ein Sales-Management-Werkzeugkasten mit Musterformulierungen für den Einstieg in Coaching-Gespräche.
Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die ihren Verkaufsprozess selbst gestalten wollen: Jungunternehmer, Vertriebsvorstände von kleinen oder mittelständischen Unternehmen, Firmeninhaber, CEO, Bereichsleiter von Großunternehmen.

Der Inhalt
• Branche und Netzwerk: Auswahl der Zielkunden
• Zwingende Ereignisse und Projekte: Arbeit an einer Kundenprojektliste
• Anforderungen und Ressourcen: Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation
• Wettbewerb und Werte: Betrachtung des Wettbewerbs
• Angebot und Konditionen: Rahmenbedingungen
• Beziehungen und Politik: Durchdringung der Kundenorganisation
• Coaching und Kommunikation: Führung durch  Gespräche 
Der Autor
Dr. Nikolaus A. Rauch ist seit 2001 geschäftsführender Gesellschafter der Business Integration Services in München und Partner der Geschäftsführung des IT Systemhauses [s.i.g.] in Neu-Ulm. Sein Fokus liegt auf dem Technologietransfer und Change-Management sowie dem Coaching von Führungskräften im Vertrieb, insbesondere auch bei internationalen Projekten.

Keywords

Coaching Führung Konditionen Verkaufsmethoden Vertriebsmanagement Wettbewerb

Authors and affiliations

  • Nikolaus A. Rauch
    • 1
  1. 1.MünchenGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering