Advertisement

Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst

Computer Aided Selling (CAS)

  • Günter Steppan

Part of the Betriebs- und Wirtschaftsinformatik book series (BETRIEBS, volume 41)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XI
  2. Günter Steppan
    Pages 1-11
  3. Günter Steppan
    Pages 37-56
  4. Günter Steppan
    Pages 57-90
  5. Günter Steppan
    Pages 91-121
  6. Günter Steppan
    Pages 122-142
  7. Günter Steppan
    Pages 143-162
  8. Back Matter
    Pages 163-196

About this book

Introduction

Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken.

Keywords

Abfragesystem Akquisition Außendienst Datenbanken Funktionen Informationssystem Informationsverarbeitung Klassifikation Kontrahierungspolitik Märkte Produktion Verkauf Verkaufsprozesse Vertrieb Vertriebsinformationssystem

Authors and affiliations

  • Günter Steppan
    • 1
  1. 1.AmerdingenGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-642-75697-9
  • Copyright Information Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1990
  • Publisher Name Springer, Berlin, Heidelberg
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-540-52558-5
  • Online ISBN 978-3-642-75697-9
  • Series Print ISSN 0178-5001
  • Buy this book on publisher's site
Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
IT & Software
Consumer Packaged Goods
Engineering