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Produktvertrieb in der IT-Branche

Die SPIN-Methode

  • Uwe Bucher
  • Stephan Rosche
  • Günther Weber
  • Josef Widl
  • Gerhard Versteegen

Part of the Xpert.press book series (XPERT.PRESS)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVI
  2. Gerhard Versteegen
    Pages 1-50
  3. Gerhard Versteegen
    Pages 51-68
  4. Gerhard Versteegen
    Pages 69-98
  5. Gerhard Versteegen
    Pages 99-153
  6. Uwe Bucher, Gerhard Versteegen
    Pages 155-184
  7. Günther Weber
    Pages 225-255
  8. Back Matter
    Pages 277-293

About this book

Introduction

Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteiger als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfügung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die tägliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.

Keywords

Account Development Entwicklung IT IT-Unternehmen Internet Management Marketing Organisation Produktvertrieb Risikomanagement SPIN Sales Cycle Schnittstelle Strukturierte Analyse Vertrieb

Authors and affiliations

  • Uwe Bucher
    • 1
  • Stephan Rosche
    • 2
  • Günther Weber
    • 3
  • Josef Widl
    • 4
  1. 1.ErdingGermany
  2. 2.PlaneggGermany
  3. 3.GarchingGermany
  4. 4.WienÖsterreich

Editors and affiliations

  • Gerhard Versteegen
    • 1
  1. 1.OberhachingGermany

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-642-18818-3
  • Copyright Information Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2004
  • Publisher Name Springer, Berlin, Heidelberg
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-642-62305-9
  • Online ISBN 978-3-642-18818-3
  • Series Print ISSN 1439-5428
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Industry Sectors
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