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Controlling & Management Review

, Volume 57, Issue 2, pp 36–46 | Cite as

Aufgaben des Vertriebscontrollers

  • Jörg B. Kühnapfel
Schwerpunkt Artikel

Als Sparringspartner, Kostenwächter und Servicestelle der Vertriebsorganisation muss der Vertriebscontroller fachliche Kompetenz mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten vereinen. Jörg B. Kühnapfel hat Stellenanzeigen untersucht. Er sieht großes Potenzial in einer klareren Definition der Aufgabenfelder bei der Suche nach den richtigen Persönlichkeiten.

Die grundsätzlichen Ziele des Vertriebscontrollings sind schnell beschrieben. Es soll:
  1. 1.

    Verkaufsprozesse berechenbar machen,

     
  2. 2.

    vertriebsinduzierte Transaktionskosten im Unternehmen senken und

     
  3. 3.

    die Vertriebseffizienz steigern.

     
Dabei ist unerheblich, ob es sich um eine dedizierte Person oder Stelle handelt, oder ob Vertriebscontrolling als Rolle verstanden wird, die z. B. der Vertriebsleiter oder ein Controller wahrnimmt. Um diese Ziele erreichen zu können, benötigt der Vertriebscontroller
  1. 1.

    Inputdaten des Vertriebs, vor allem der Verkäufer,

     
  2. 2.

    Methoden, um diese Daten zu interpretieren und zu verarbeiten, und

     
  3. 3.

    ein...

Literatur

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2013

Authors and Affiliations

  • Jörg B. Kühnapfel
    • 1
  1. 1.General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule LudwigshafenLudwigshafenDeutschland

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