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Controlling & Management Review

, Volume 57, Issue 2, pp 26–35 | Cite as

Wertorientiertes Vertriebscontrolling im Konzern

  • Ralf Kesten
  • Michael Lühn
  • Steffen Schmidt
Schwerpunkt Artikel
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Mit welchem Instrumentarium kann das Controlling den Beitrag der Vertriebsgesellschaft zum Unternehmenswert steuern? Die Autoren Kesten, Lühn und Schmidt stellen hier ein Konzept vor, das Unternehmenswert, Wertbeitrag von Vertriebsgesellschaften und die Controlling-Instrumente EVA-Werttreiberbaum und Balanced Scorecard verzahnt.

Der Vertrieb ist das zentrale Element, wenn es darum geht, die eigenen Produkte in möglichst hoher Zahl effektiv und effizient abzusetzen. Im Vertriebssystem eines Unternehmens betreffen Effektivitätsfragen insbesondere die Ausrichtung der Vertriebsstrategie sowie die Gestaltung der Vertriebsprozesse in den jeweiligen regionalen Märkten. Sie sind Gegenstand des strategischen Vertriebscontrollings. Das Vertriebscontrolling hilft hier vor allem durch Mitwirkung bei der strategischen Analyse sowie durch Kalkulation von strukturgestaltenden Maßnahmen („Vertriebsinvestitionen“). Effizienzfragen betreffen das operative Vertriebscontrolling. Sie zielen auf eine...

Literatur

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2013

Authors and Affiliations

  • Ralf Kesten
    • 1
  • Michael Lühn
    • 1
  • Steffen Schmidt
    • 1
  1. 1.Bereich Controlling und Corporate Finance an der FH Nordakademie — Hochschule der WirtschaftElmshornDeutschland

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