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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 81–82 | Cite as

„Beim Vertriebscontrolling führen Lösungen aus dem Elfenbeinturm Heraus selten zum Ziel“

Interview mit Martin Passgang, Leiter Vertriebscontrolling der Continentale Krankenversicherung a. G.
FALLBEISPIELE
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Vertriebsmanagement und-controlling

ZfCM: Sie sind Leiter des Vertriebscontrollings. Wie ist das Vertriebscontrolling organisatorisch aufgehängt? Welche Aufgaben fallen Ihnen und Ihrer Abteilung zu? In welcher Rolle sehen Sie sich?

Passgang:Das Vertriebscontrolling ist bei uns organisatorisch dem Vorstandsvorsitzenden unterstellt, ebenso wie das Konzerncontrolling, das gleichberechtigt neben uns agiert und für den Vertriebspart die Zahlen von uns erhält. In meiner Abteilung sind derzeit sieben Mitarbeiter beschäftigt. Deren Zuständigkeiten sind nach Vertriebswegen und Vertretervergütungen aufgeteilt. Je nachdem, wer im Hause unsere Dienste in Anspruch nimmt, liefern wir unterschiedlich verdichtete Zahlen. An die Vertragsabteilung für den Außendienst werden Zahlen geliefert, die bis auf den einzelnen Vertreter heruntergebrochen werden. Der Vertriebspartnerreport stellt dar, welche Einnahmen in einem bestimmten Zeitraum nach Sparten erzielt werden, wie die Bestandsentwicklung ist und...

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