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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 46–51 | Cite as

Leitlinien für eine systematische Marketing- und Vertriebsplanung

  • Peter F. Potthoff
  • Yvonne Vieth
FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS
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Zielgerichtetes und erfolgreiches Vertriebscontrolling setzt die sinnvolle Verknüpfung aller benötigten Informationen zur Planung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten des Unternehmens voraus. Oft stehen dabei die aus Vertriebssicht notwendige Kundenorientierung und die aus Kapitalgebersicht vorgegebene Absatzund Ertragsorientierung in direkter Konkurrenz. Ein Vertriebscontrolling, das dabei die spezifischen Besonderheiten des Unternehmens, der Branche und der Art der zu tätigenden Abschlüsse mit einbezieht und genauso auch den Renditevorgaben gerecht wird, benötigt eine qualitativ hochwertige und durch alle relevanten Bereiche getragene Marketing- und Vertriebsplanung. Erfolgskritisch für ein effizientes Vertriebscontrolling ist hierbei neben der Entwicklung richtiger Planungsund Erfolgskennzahlen das flexible Management des Planungsprozesses.

Doch was verhilft Unternehmen zu einer flexiblen Planung mit möglichst geringem Aufwand, ohne gleichzeitig an Qualität einzubüßen? Und wodurch...

Literatur

  1. 1.
    Homburg, Ch./Schenkel, B. (2005): Planning Excellence: Wegweiser zum professionellen Umgang mit der Marketing- und Vertriebsplanung, Arbeitspapier Nr. M 098, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim, Mannheim 2005.Google Scholar
  2. 2.
    Schenkel, B. (2005): Vertriebsplanung in Banken, Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim, Mannheim 2005.Google Scholar

Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Peter F. Potthoff
    • 1
  • Yvonne Vieth
    • 1
  1. 1.Homburg & PartnerMannheimDeutschland

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