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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 30–39 | Cite as

Hebel zur Wert- und Effizienzsteigerung in Marketing und Vertrieb: Ergebnisse einer empirischen Studie

  • Verena Weber
  • Ove Jensen
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Der Beitrag stellt ausgewählte Ergebnisse einer empirischen Studie von 339 Geschäftseinheiten dar, die Hebel zur Wertund Effizienzsteigerung in Marketing und Vertrieb untersucht. Zu den Hebeln, die eine große Wirkung auf den finanziellen Erfolg haben, aber vielfach „ausgereizt“ sind, zählen Investitionen in langfristige Kundenbeziehungen, Working Capital Optimierung und Cross-Selling. Erfolgswirksame Hebel, die im Vergleich weniger stark ausgeschöpft wurden, liegen im Bereich der Neukundenakquise, der Input-Output-Optimierung bei Marketing- und Vertriebsinvestitionen und vor allem im Wandel von einer „Kultur der Mengenverteidigung“ zu einer „Kultur der Preisverteidigung“.

1. Einleitung

Vertrieb und Marketing waren nach unserer Beobachtung in vielen finanziellen Krisen der Vergangenheit „heilige Kühe“, an denen weniger gespart wurde als an anderen Unternehmensbereichen, wie der Logistik und der Produktion. Mittlerweile sind jedoch die Potenziale vieler dieser Bereiche bei vielen...

Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Verena Weber
    • 1
  • Ove Jensen
    • 1
  1. 1.WHU – Otto Beisheim School of ManagementVallendarDeutschland

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