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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 23–29 | Cite as

Aktuelle Praxis des Vertriebscontrollings – Ergebnisse einer empirischen Studie

  • Christian Krügerke
GRUNDLAGEN
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  • ▪ Im Rahmen einer branchenübergreifenden empirischen Studie unter überwiegend deutschen Unternehmen wurde die Beteiligung von Controllern an vertriebsspezifischen Controllingaufgaben sowie deren Erfolgsauswirkungen untersucht.

  • ▪ Die Studie bestätigte, dass in der Praxis die Aufgaben des Vertriebscontrollings nicht nur durch Controller, sondern auch durch eine Vielzahl anderer Aufgabenträger wahrgenommen werden.

  • ▪ Die Ergebnisse zeigen, dass Controller in vielen Bereichen intensive Führungsunterstützung für den Vertrieb leisten, insbesondere im Rahmen von Vertriebserfolgsrechnungen, Soll-Ist-Vergleichen, Planungsunterstützung und der Bereitstellung monetärer Informationen.

  • ▪ In erfolgreichen Unternehmen leisten Controller intensivere Führungsunterstützung als in weniger erfolgreichen Unternehmen.

  • ▪ Spezialisierung und Institutionalisierung der Vertriebscontrollingfunktion, Planungsintensität im Vertrieb, Güte der Kooperation von Controllern und Vertrieb und der Einfluss der Controller...

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Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Christian Krügerke
    • 1
  1. 1.Institut für Management und Controlling (IMC)WHU – Otto Beisheim School of ManagementVallendarDeutschland

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