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Controlling & Management

, Volume 53, Supplement 2, pp 18–22 | Cite as

Vertriebscontrolling – Rationalitätssicherung im Vertriebsmanagement

  • Andreas Linnenlücke
GRUNDLAGEN
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  • ▪ In der Unternehmenspraxis sind Rationalitätsdefizite in allen Aufgabenfeldern des Vertriebsmanagements zu beobachten. Die Ursachen liegen fallweise in begrenzten Fähigkeiten oder auch im eigeninteressierten Handeln der Akteure begründet.

  • ▪ Ein Controlling zur Rationalitätssicherung im Vertriebsmanagement muss an diesen Defiziten ansetzen und das Management entlang seinen Aufgaben unterstützen.

  • ▪ Wesentliche Aufgaben zur Rationalitätssicherung sind die Schaffung von Transparenz, die Unterstützung des Managements durch Richtlinien und Vorgaben, der Aufbau bzw. die Stärkung von Kenntnissen und Fähigkeiten der handelnden Akteure sowie die Schaffung von Anreizen und die Durchführung von Kontrollen.

  • ▪ Controllern kommt dabei eine wichtige Rolle zu, insbesondere im Hinblick auf ihre Funktion als kritischer Counterpart. Aber auch das Management selbst und eine Reihe weiterer unternehmensinterner und -externer Spezialisten können Aufgaben zur Rationalitätssicherung wahrnehmen.

Ausgangslage

Das...

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Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Andreas Linnenlücke
    • 1
  1. 1.Institut für Management und Controlling (IMC)WHU – Otto Beisheim School of ManagementVallendarDeutschland

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