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Controlling & Management

, Volume 51, Supplement 2, pp 83–88 | Cite as

Strategisches Kundencontrolling

Eine konzeptionelle und empirische Studie zum Kundenwertmanagement
  • Sven Reinecke
  • Jens Keller
FUNKTIONALE LÖSUNGEN
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█ Kundenwert als Königskennzahl?

Für viele Finanzvorstände gilt die Ausrichtung des Zielsystems an kapital- oder produktorientierten Kennzahlen wie EVA, Free Cashflow oder EBITDA als Königsweg für ein zielorientiertes Controlling. Zwar sind Kapital und Produkte zweifelsohne kritisch für den Erfolg, dennoch bleiben letztlich immer die Kunden die Quelle des langfristigen Cashflows. Aufgabe einer wertorientierten Unternehmensführung sollte es folglich sein, den Kunden als Werttreiber im Zielsystem zu verankern (vgl. Meyer/Shaffu 2007). Analysen über Kundenwertbeiträge und von Kundenpotenzialen auf Basis des Kundenwerts können in vielerlei Hinsicht zur Erfüllung der Controllingfunktionen, das heißt zur Planungsunterstützung, Steuerung und Kontrolle, nützlich sein.

Im Vergleich zu bilanzorientierten Kennzahlen bietet das Kundenwertkonzept zahlreiche Vorteile. Geläufige Zielgrößen bauen auf Daten der Rechnungslegung auf. Jegliche Investitionen bzw. Erträge werden hierbei undifferenziert...

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Copyright information

© Gabler Verlag Wiesbaden GmbH 2007

Authors and Affiliations

  • Sven Reinecke
  • Jens Keller

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