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Controlling & Management

, Volume 49, Supplement 7, pp 16–21 | Cite as

Benchmarking zur Identifikation von Kostensenkungspotenzialen in Marketing, Vertrieb und Service

  • Nikolas Beutin
  • Sven Kühlborn
  • Bernhard Schenkel
EMPIRISCHE STUDIE
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Einleitung

Da in den letzten Jahren auch Marketing und Vertrieb unter Rationalisierungsdruck kommen, werden wir vermehrt von Unternehmen gefragt: Wie hoch dürfen unsere Marketing- und Vertriebskosten eigentlich sein? Diese Frage lässt sich am einfachsten und plausibelsten anhand der Größe Vertriebskosten/Umsatz beantworten. Die bisherigen Interpretationen dieser Kennzahl sind unseres Erachtens allerdings mit Vorsicht zu genießen und bieten kaum eine verlässliche Basis zur Identifikation von Schwächen oder zur Ableitung von Kostensenkungsmaßnahmen. So sind Marketing- und Vertriebskosten stets im Kontext der jeweiligen Branche zu interpretieren, da sich unterschiedliche Branchen durch unterschiedlich hohe Vertriebsintensitäten auszeichnen: Die Vertriebsintensität in der Konsumgüter- bzw. der Elektronikbranche ist wesentlich höher als beispielsweise im Anlagenbau (vgl. Beutin/ Kühlborn/Daniel 2003). Fast noch wichtiger als der explizite Branchenbezug bei Vertriebskostenvergleichen ist...

Literatur

  1. BEUTIN, N./KÜHLBORN, S./DANIEL, M.: Marketing und Vertrieb im deutschen Maschinenbau: Bestandsaufnahme und Erfolgsfaktoren, Arbeitspapier Nr. M78 des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim, Reihe Management Know-how, Mannheim 2003.Google Scholar
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  4. HOMBURG, CH./SCHÄFER, H./SCHNEIDER, J.: Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 3. Auflage, Wiesbaden 2003.Google Scholar

Copyright information

© Springer Gabler 2005

Authors and Affiliations

  • Nikolas Beutin
  • Sven Kühlborn
  • Bernhard Schenkel

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