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Motive für Selektiwertrieb — Eine institutionenökonomische Untersuchung

  • Thorsten Posselt
Selektivvertrieb
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Summary

In a “selective dealer system” the number of dealers selling products of a particular manufacturer is limited compared with an ”unrestricted distribution system”. This paper discusses reasons of manufacturers and dealers to engage in such a distribution arrangement. We find out that dealers generally prefer a “selective dealer system” since competitive pressure at the dealer stage is weakened. The manufacturer benefits indirectly from such a system since the behavior of the dealers change. It is demonstrated in two scenarios that the manufacturer might have an incentive to build up a “selective dealer system” because it induces dealers to invest in marketing for the manufacturer’s products and in the product’s reputation.

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Copyright information

© Schmalenbach-Gesellschaft.eV. 1998

Authors and Affiliations

  • Thorsten Posselt
    • 1
  1. 1.Frankfurt am MainDeutschland

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