Skip to main content
SpringerLink
Log in

Motive für Selektiwertrieb — Eine institutionenökonomische Untersuchung

  • Selektivvertrieb
  • Published:
Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Aims and scope Submit manuscript

Summary

In a “selective dealer system” the number of dealers selling products of a particular manufacturer is limited compared with an ”unrestricted distribution system”. This paper discusses reasons of manufacturers and dealers to engage in such a distribution arrangement. We find out that dealers generally prefer a “selective dealer system” since competitive pressure at the dealer stage is weakened. The manufacturer benefits indirectly from such a system since the behavior of the dealers change. It is demonstrated in two scenarios that the manufacturer might have an incentive to build up a “selective dealer system” because it induces dealers to invest in marketing for the manufacturer’s products and in the product’s reputation.

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this article

Log in via an institution

Price excludes VAT (USA)
Tax calculation will be finalised during checkout.

Instant access to the full article PDF.

Institutional subscriptions

Similar content being viewed by others

Literatur

  • Adler, Jost/Weiber, Rolf (1995a), Positionierung von Kaufprozessen im informationsökonomischen Dreieck, in: ZfbF, 47. Jg., S. 99–123.

    Google Scholar 

  • Adler, Jost/Weiber, Rolf (1995b), Informationsökonomisch begründete Typologisierung von Kaufprozessen, in: ZfbF, 47. Jg., S. 43–65.

    Google Scholar 

  • Ahlert, Dieter (1996), Distributionspolitik, 3. Auflage.

    Google Scholar 

  • Ahlert, Dieter (1987), Die Bedeutung des vertraglichen Selektiwertriebs für den freien Wettbewerb und die Funktionsfähigkeit von Märkten, in: Wettbewerb in Recht und Praxis, 33. Jg., S. 215–233.

    Google Scholar 

  • Ahlert, Dieter (1981), Absatzstrategien des Konsumgüterherstellers auf der Grundlage Vertraglicher Vertriebssysteme mit dem Handel, in: Ahlert, D. (Hrsg.), Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel, S. 43–98.

    Chapter  Google Scholar 

  • Arrow, Kenneth (1985), The Economics of Agency, in: Pratt, J. W./Zeckhauser, R.J. (eds.), Principals and Agents: The Structure of Business, S. 37–51.

    Google Scholar 

  • Barzel, Yoram (1982), Measurement Costs and the Organization of Markets, in: Journal of Law and Economics, Vol. 25, S. 27–48.

    Article  Google Scholar 

  • Bergen, Mark/Dutta, Shantanu/Walker Jr., Orville C. (1992), Agency Relationships in Marketing: A Review of the Implications and Applications of Agency and Related Theories, in: Journal of Marketing, Vol. 56, S. 1–24.

    Article  Google Scholar 

  • Darby, M. R./Karni, E. (1973), Free Competition and the Optimal Amount of Fraud, in: Journal of Law and Economics, Vol. 16, S. 67–88.

    Article  Google Scholar 

  • Diller, Hermann (1991), Preispolitik, 2. Auflage.

    Google Scholar 

  • Dutta, Shantanu/Bergen, Mark/John, George (1994), The Governance of Exclusive Territories when Dealers can Bootleg, in: Marketing Science, Vol. 13, S. 83–99.

    Article  Google Scholar 

  • Feess, Eberhard (1997), MikroÖkonomik, 2. Auflage.

    Google Scholar 

  • Föhr, Silvia (1993), Aktive Qualitätspolitik von Unternehmen als Investitionsproblem, in: ZfbF, 45 Jg., S. 107–122.

    Google Scholar 

  • Goldberg, Victor P. (1984), The Free Rider Problem, Imperfect Pricing, and the Economics of Retailing Services, in: Northwestern University Law Review, Vol. 79, S. 736–757.

    Google Scholar 

  • Greenhut M./Ohta, H. (1979), Vertical Integration of Successive Oligopolists, in: American Economic Review, Vol. 69, S. 137–141.

    Google Scholar 

  • Giimbel, Rudolf (1985), Handel, Markt und Ökonomik.

    Book  Google Scholar 

  • Hax, Herbert (1991), Theorie der Unternehmung — Information, Anreize und Vertragsgestaltung, in: Rudolph, B./Ordelheide, D./Büsselmann, E. (Hrsg.), Betriebswirtschaftslehre und ökonomische Theorie, S. 51–72.

    Google Scholar 

  • Jacoby, Jacob/Mazursky David (1984), Linking Brand and Retailer Images — Do the Potential Risks Outweigh the Potential Benefits, in: Journal of Retailing, Vol. 60, S. 105–122.

    Google Scholar 

  • Kaas, Klaus Peter (1995), Marketing zwischen Markt und Hierarchie, in: Kaas, K. P. (Hrsg.), Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke — Marketing und Neue Institutionenökonomik, in: ZfbF, Sonderheft 35, S. 19–42.

    Google Scholar 

  • Kaas, Klaus Peter (1992), Kontraktgütermarketing als Kooperation zwischen Prinzipalen und Agenten, in: ZfbF, 44. Jg., S. 884–901.

    Google Scholar 

  • Kaas, Klaus Peter (1990), Marktinformation: Screening und Signalling unter Partnern und Rivalen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 61. Jg., S. 357–370.

    Google Scholar 

  • Katz, Michael (1989), Vertical Contractual Relations, in: Schmalensee, R./Willig, R. (eds.), Handbook of Industrial Organization, Vol. 1, S. 656–718.

    Google Scholar 

  • Klein, Benjamin/Leffler, Keith (1981), The Role of Market Forces in Assuring Contractual Performance, in: Journal of Political Economy, Vol. 89, S. 615–666.

    Article  Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, Michael (1994), Typologien von Business-to-Business-Transaktionen — Kritische Würdigung und Weiterentwicklung, in: Marketing — Zeitschrift für Forschung und Praxis, S. 77–88.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, Michael (1992), Investitionsgüter-Marketing aus informationsökonomischer Sicht, in: ZfbF, 44. Jg., S. 809–829.

    Google Scholar 

  • Kotler, Philip/Armstrong Saunders, John/Wong, Veronica (1996), Principles of Marketing — The European Edition.

    Google Scholar 

  • Laux, Helmut (1990), Risiko, Anreiz und Kontrolle.

    Book  Google Scholar 

  • Leube, Jutta (1981), Kartellrechtliche Probleme Vertraglicher Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel, in: Ahlert, Dieter (Hrsg.), Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel, S. 449–460.

    Chapter  Google Scholar 

  • Mathewson, G.F./Winter, R.A. (1984), An Economic Theory of Vertical Restraints, in: Rand Journal of Economics, Vol. 15, S. 27–38.

    Article  Google Scholar 

  • May, Klaus (1981), Das Vertriebssystem für Zeitungen und Zeitschriften, in: Ahlert, D. (Hrsg.), Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel, S. 379–390.

    Chapter  Google Scholar 

  • Müller-Hagedorn, Lothar (1995), The Variety of Distribution Systems, in: Journal of Institutional and Theoretical Economics, Vol. 151, S. 186–202.

    Google Scholar 

  • Müller-Hagedorn, Lothar (1993), Handelsmarketing, 2. Auflage.

    Google Scholar 

  • Müller-Hagedorn, Lothar (1990a), Zur Erklärung der Vielfalt und Dynamik der Vertriebsformen, in: ZfbF, 42. Jg., S. 451–466.

    Google Scholar 

  • Müller-Hagedorn, Lothar (1990b), Einführung in das Marketing.

    Google Scholar 

  • Nelson, P. (1974), Advertising as Information, in: Journal of Political Economy, Vol. 82, S. 729–754.

    Article  Google Scholar 

  • Nieschlag, Robert/Dichtl, Erwin/Hörschgen, Hans (1994), Marketing, 17. Aufl.

    Google Scholar 

  • Picot, Arnold (1986), Transaktionskosten im Handel, in: Betriebs-Berater, Beilage zu Heft 13 zu Heft 27, S. 336–357.

    Google Scholar 

  • Picot, Arnold/Wolff, Birgitta (1995), Franchising als effiziente Vertriebsform, in: Kaas, K. P. (Hrsg.), Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke — Marketing und Neue Institutionenökonomik, ZfbF, Sonderheft 35, S. 223–243.

    Google Scholar 

  • Rasmusen, Eric (1994), Games and Information, 2. Auflage.

    Google Scholar 

  • Rey, Patrick/Tirole, Jean (1986), Vertical Restraints from a Principal-Agent Viewpoint, in: Pellegrini, Luca/Reddy, S. K., Marketing Channels, S. 1–30.

    Google Scholar 

  • Schade, Christian/Schott, Eberhard (1993), Kontraktgüter im Marketing, in: Marketing — Zeitschrift für Forschung und Praxis, 15. Jg., S. 15–25.

    Google Scholar 

  • Schmidt, Reinhard H./Wagner, Gert (1985), Risk Distribution and Bonding Mechanisms in Industrial Marketing, in: Journal of Business Research, S. 421–433

    Google Scholar 

  • Schröder, Hendrik (1992), Selektiwertrieb, in: Diller, Hermann (Hrsg.), Vahlens Großes Marketinglexikon, S. 1041.

    Google Scholar 

  • Sewing, Eva (1994), Die Absatzwegewahl des Herstellers — Analyse vor dem Hintergrund der Principal-Agent-Theorie.

    Book  Google Scholar 

  • Shapiro, Carl (1982), Consumer Information, Product Quality, and Seller Reputation, in: Bell Journal of Economics, Vol. 13, S. 20–35.

    Article  Google Scholar 

  • Shapiro, Carl (1983), Premiums for High Quality Products as Returns to Reputations, in: Quarterly Journal of Economics, Vol. 98 (1983), S. 659–679.

    Article  Google Scholar 

  • Steffenhagen, Hartwig (1975), Konflikt und Kooperation in Absatzkanälen.

    Book  Google Scholar 

  • Stern, Louis/El-Ansary, Adel/Coughlan, Anne (1996) Marketing Channels, 5th edition.

    Google Scholar 

  • Stiglitz, Joseph (1987), The Dependence of Quality on Price, in: Journal of Economic Literature, Vol. 25, S. 1–48.

    Google Scholar 

  • Tirole, Jean (1988), The Theory of Industrial Organization.

    Google Scholar 

  • Williamson, Oliver (1985), The Economic Institutions of Capitalism.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. 60054, Frankfurt am Main, Deutschland

    Thorsten Posselt (Habilitationsstipendiat der DFG am Lehrstuhl für Marketing der Johann Wolfgang Goethe-Universität)

Authors
  1. Thorsten Posselt
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Rights and permissions

Reprints and permissions

About this article

Check for updates. Verify currency and authenticity via CrossMark

Cite this article

Posselt, T. Motive für Selektiwertrieb — Eine institutionenökonomische Untersuchung. Schmalenbachs Z betriebswirtsch Forsch 50, 1098–1119 (1998). https://doi.org/10.1007/BF03371550

Download citation

  • Published:

  • Issue Date:

  • DOI: https://doi.org/10.1007/BF03371550

Search

Navigation