Advertisement

der markt

, Volume 45, Issue 1, pp 3–19 | Cite as

Die Wirkung der Stimmung des Kunden im Verkaufsgespräch

  • Heribert Gierl
  • Silke Bambauer
Beiträge Stimmung des Kunden im Verkaufsgespräch
  • 272 Downloads

Abstract

Allgemein wird davon ausgegangen, dass die Stimmung ein Kontextfaktor ist, der das menschliche Verhalten beeinflusst. Im Marketing und in verhaltenswissenschaftlichen Disziplinen haben sich zur Analyse dieses Faktors bereits unterschiedliche Forschungsrichtungen herausgebildet. Es ist jedoch wenig darüber bekannt, wie sich die Stimmung eines Kunden vor einem persönlichen Verkaufsgespräch auf den Beratungserfolg des Verkäufers auswirkt. Die in der wissenschaftlichen Literatur bisher vorgestellten Forschungsergebnisse zu den Effekten der Stimmung ergeben für diese Marketingthematik widersprüchliche Folgerungen. Die Marketingpraxis geht davon aus, dass die Induktion einer positiven Stimmung vorteilhaft ist, allerdings nur, wenn hochpreisige hedonistische Güter abgesetzt werden sollen. In diesem Beitrag wird aufbauend auf einem überblick über die bisherige Forschung zu den Auswirkungen der Stimmung auf das menschliche Verhalten gegenüber anderen Personen gezeigt, dass sich eine positive Stimmung des Kunden vorteilhaft darauf auswirkt, inwieweit er der Empfehlung des Verkäufers folgt.

Keywords

Stimmung persönlicher Verkauf Verkaufserfolg 

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literaturverzeichnis

  1. Aderman, D. (1972): Elation, Depression, and Helping Behavior, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 24, No. 1, S. 91–101.CrossRefGoogle Scholar
  2. Batson, C.D./Coke, J.S./Chard, F./Smith, D./Taliaferro, A. (1979): Generality of the ‘Glow of Goodwill’: Effects of Mood on Helping and Information Acquisition, in: Social Psychology Quarterly, Vol. 42, No. 2, S. 176–179.CrossRefGoogle Scholar
  3. Berkowitz, L. (1987): Mood, Self-Awareness, and Willingness to Help, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 52, No. 4, S. 721–729.CrossRefGoogle Scholar
  4. Cox, D.F. (1967): The Sorting Rule Model of the Consumer Product Evaluation Process, in: Cox, D.F. (Ed.): Risk Taking and Information Handling in Consumer Behavior, Boston, S. 324–369.Google Scholar
  5. Cunningham, M.R./Shaffer, D.R./Barbee, A.P./Wolff, P.L./Kelley, D.J. (1990): Separate Processes in the Relation of Elation and Depression to Helping: Social versus Personal Concerns, in: Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 26, No. 1, S. 13–33.CrossRefGoogle Scholar
  6. Donnerstein, E./Donnerstein, M./Munger, G. (1975): Helping Behavior as a Function of Picturally Induced Moods, in: The Journal of Social Psychology, Vol. 97 (Dezember), S. 221–225.Google Scholar
  7. Forgas, J.P. (1995): Mood and Judgment: The Affect Infusion Model (AIM), in: Psychological Bulletin, Vol. 116, S. 39–66.CrossRefGoogle Scholar
  8. Forgas, J.P. (1998a): Asking Nicely? The Effects of Mood on Responding to More or Less Polite Requests, in: Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 24, No. 2, S. 173–185.CrossRefGoogle Scholar
  9. Forgas, J.P. (1998b): On Feeling Good and Getting Your Way: Mood Effects on Negotiator Cognition and Bargaining Strategies, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 74, No. 3, S. 565–577.CrossRefGoogle Scholar
  10. Forgas, J.P. (1999a): Feeling and Speaking: Mood Effects on Verbal Communication Strategies, in: Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 25, No. 7, S. 850–863.CrossRefGoogle Scholar
  11. Forgas, J.P. (1999b): On Feeling Good and Being Rude: Affective Influences on Language Use and Request Formulations, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 76, No. 6, S. 928–939.CrossRefGoogle Scholar
  12. Gardner, M.P. (1985): Mood States and Consumer Behavior: A Critical Review, in: Journal of Consumer Research, Vol. 12, S. 281–300.CrossRefGoogle Scholar
  13. Forgas, J.P./Bower, G.H./Krantz, S.E. (1984): The Influence of Mood on Perceptions of Social Interactions, in: Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 20, No. 6, S. 497–513.CrossRefGoogle Scholar
  14. Isen, A.M. (1970): Success, Failure, Attention, and Reaction to Others: The Warm Glow of Success, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 15, No. 4, S. 294–301.CrossRefGoogle Scholar
  15. Isen, A.M./Levin, P.F. (1972): Effect of Feeling Good on Helping: Cookies and Kindness, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 21, No. 3, S. 384–388.CrossRefGoogle Scholar
  16. Manucia, G.K./Baumann, D.J./Cialdini, R.B. (1984): Mood Influences on Helping: Direct Effects or Side Effects?? in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 46, S. 357–364.CrossRefGoogle Scholar
  17. O’Malley, M.N./Andrews, L. (1983): The Effect of Mood and Incentives on Helping: Are There Some Things Money Can’t Buy?, in: Motivation and Emotion, Vol. 7, No. 2, S. 179–189.CrossRefGoogle Scholar
  18. Rusting, C.L. (1998): Personality, Mood, and Cognitive Processing of Emotional Information: Three Conceptual Frameworks, in: Psychological Bulletin, Vol. 124, S. 165–199.CrossRefGoogle Scholar
  19. Schwarz, N. (1987): Stimmung als Information. Untersuchungen zum Einfluß von Stimmungen auf die Bewertung des eigenen Lebens, Berlin.Google Scholar
  20. Shaffer, D.R./Graziano, W.G. (1983): Effects of Positive and Negative Moods on Helping Tasks Having Pleasant or Unpleasant Consequences, in: Motivation and Emotion, Vol. 7, S. 269–278.CrossRefGoogle Scholar
  21. Silberer, G. (1999): Die Stimmung als Werbewirkungsfaktor, in: Marketing ZFP, 21. Jg., S. 131–148.Google Scholar
  22. Veitch, R./Griffitt, W. (1976): Good News-Bad News: Affective and Interpersonal Effects, in: Journal of Applied Social Psychology, Vol. 6, No. 1, S. 69–75.CrossRefGoogle Scholar
  23. Weyant, J. (1978): Effects of Mood States, Costs, and Benefits on Helping, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 36, No. 10, S. 1169–1176.CrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Springer 2006

Authors and Affiliations

  • Heribert Gierl
    • 1
  • Silke Bambauer
    • 1
  1. 1.Informationsmanagement und Marktforschung an der Universität AugsburgAugsburg

Personalised recommendations