Abstract
Allgemein wird davon ausgegangen, dass die Stimmung ein Kontextfaktor ist, der das menschliche Verhalten beeinflusst. Im Marketing und in verhaltenswissenschaftlichen Disziplinen haben sich zur Analyse dieses Faktors bereits unterschiedliche Forschungsrichtungen herausgebildet. Es ist jedoch wenig darüber bekannt, wie sich die Stimmung eines Kunden vor einem persönlichen Verkaufsgespräch auf den Beratungserfolg des Verkäufers auswirkt. Die in der wissenschaftlichen Literatur bisher vorgestellten Forschungsergebnisse zu den Effekten der Stimmung ergeben für diese Marketingthematik widersprüchliche Folgerungen. Die Marketingpraxis geht davon aus, dass die Induktion einer positiven Stimmung vorteilhaft ist, allerdings nur, wenn hochpreisige hedonistische Güter abgesetzt werden sollen. In diesem Beitrag wird aufbauend auf einem überblick über die bisherige Forschung zu den Auswirkungen der Stimmung auf das menschliche Verhalten gegenüber anderen Personen gezeigt, dass sich eine positive Stimmung des Kunden vorteilhaft darauf auswirkt, inwieweit er der Empfehlung des Verkäufers folgt.
Literaturverzeichnis
Aderman, D. (1972): Elation, Depression, and Helping Behavior, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 24, No. 1, S. 91–101.
Batson, C.D./Coke, J.S./Chard, F./Smith, D./Taliaferro, A. (1979): Generality of the ‘Glow of Goodwill’: Effects of Mood on Helping and Information Acquisition, in: Social Psychology Quarterly, Vol. 42, No. 2, S. 176–179.
Berkowitz, L. (1987): Mood, Self-Awareness, and Willingness to Help, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 52, No. 4, S. 721–729.
Cox, D.F. (1967): The Sorting Rule Model of the Consumer Product Evaluation Process, in: Cox, D.F. (Ed.): Risk Taking and Information Handling in Consumer Behavior, Boston, S. 324–369.
Cunningham, M.R./Shaffer, D.R./Barbee, A.P./Wolff, P.L./Kelley, D.J. (1990): Separate Processes in the Relation of Elation and Depression to Helping: Social versus Personal Concerns, in: Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 26, No. 1, S. 13–33.
Donnerstein, E./Donnerstein, M./Munger, G. (1975): Helping Behavior as a Function of Picturally Induced Moods, in: The Journal of Social Psychology, Vol. 97 (Dezember), S. 221–225.
Forgas, J.P. (1995): Mood and Judgment: The Affect Infusion Model (AIM), in: Psychological Bulletin, Vol. 116, S. 39–66.
Forgas, J.P. (1998a): Asking Nicely? The Effects of Mood on Responding to More or Less Polite Requests, in: Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 24, No. 2, S. 173–185.
Forgas, J.P. (1998b): On Feeling Good and Getting Your Way: Mood Effects on Negotiator Cognition and Bargaining Strategies, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 74, No. 3, S. 565–577.
Forgas, J.P. (1999a): Feeling and Speaking: Mood Effects on Verbal Communication Strategies, in: Personality and Social Psychology Bulletin, Vol. 25, No. 7, S. 850–863.
Forgas, J.P. (1999b): On Feeling Good and Being Rude: Affective Influences on Language Use and Request Formulations, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 76, No. 6, S. 928–939.
Gardner, M.P. (1985): Mood States and Consumer Behavior: A Critical Review, in: Journal of Consumer Research, Vol. 12, S. 281–300.
Forgas, J.P./Bower, G.H./Krantz, S.E. (1984): The Influence of Mood on Perceptions of Social Interactions, in: Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 20, No. 6, S. 497–513.
Isen, A.M. (1970): Success, Failure, Attention, and Reaction to Others: The Warm Glow of Success, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 15, No. 4, S. 294–301.
Isen, A.M./Levin, P.F. (1972): Effect of Feeling Good on Helping: Cookies and Kindness, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 21, No. 3, S. 384–388.
Manucia, G.K./Baumann, D.J./Cialdini, R.B. (1984): Mood Influences on Helping: Direct Effects or Side Effects?? in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 46, S. 357–364.
O’Malley, M.N./Andrews, L. (1983): The Effect of Mood and Incentives on Helping: Are There Some Things Money Can’t Buy?, in: Motivation and Emotion, Vol. 7, No. 2, S. 179–189.
Rusting, C.L. (1998): Personality, Mood, and Cognitive Processing of Emotional Information: Three Conceptual Frameworks, in: Psychological Bulletin, Vol. 124, S. 165–199.
Schwarz, N. (1987): Stimmung als Information. Untersuchungen zum Einfluß von Stimmungen auf die Bewertung des eigenen Lebens, Berlin.
Shaffer, D.R./Graziano, W.G. (1983): Effects of Positive and Negative Moods on Helping Tasks Having Pleasant or Unpleasant Consequences, in: Motivation and Emotion, Vol. 7, S. 269–278.
Silberer, G. (1999): Die Stimmung als Werbewirkungsfaktor, in: Marketing ZFP, 21. Jg., S. 131–148.
Veitch, R./Griffitt, W. (1976): Good News-Bad News: Affective and Interpersonal Effects, in: Journal of Applied Social Psychology, Vol. 6, No. 1, S. 69–75.
Weyant, J. (1978): Effects of Mood States, Costs, and Benefits on Helping, in: Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 36, No. 10, S. 1169–1176.
Author information
Authors and Affiliations
Rights and permissions
About this article
Cite this article
Gierl, H., Bambauer, S. Die Wirkung der Stimmung des Kunden im Verkaufsgespräch. Journal für Marketing 45, 3–19 (2006). https://doi.org/10.1007/BF03032167
Issue Date:
DOI: https://doi.org/10.1007/BF03032167