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Controlling & Management Review

, Volume 63, Issue 1, pp 8–15 | Cite as

Impulse für Ihr Vertriebs-Controlling

  • Ludwig HierlEmail author
  • Thomas Batz
Schwerpunkt
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Vertriebs-Controlling umfasst deutlich mehr als die informationsbezogene Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Je nach Branche und Unternehmen kann es sinnvoll sein, es in andere Handlungsumfelder mit einzubeziehen - und dadurch den Verkaufserfolg positiv zu beeinflussen.

Der Erfolg eines Unternehmens ist maßgeblich vom Erfolg des Vertriebs abhängig. Zwar wurde die Umsatzerlösdefinition durch das Bilanzrichtlinienumsetzungsgesetz erweitert (vergleiche Hierl 2017). Jedoch gilt zumeist weiterhin: Nur durch Verkäufe können Umsatzerlöse generiert werden. Daraus schließen Unternehmen häufig vorschnell, dass es für eine Vertriebserfolgsmessung bereits ausreicht, Kennzahlen zu Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen zu ermitteln. Das ist allerdings ein Trugschluss. Denn spätestens wenn Mitarbeiter auf die pauschale Zielvorgabe, die ermittelten Werte zu verbessern, die folgerichtige Frage stellen "Wie soll das gehen?", zeigen sich die Grenzen dieser...

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© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

Authors and Affiliations

  1. 1.DHBW­HeilbronnHeilbronnGermany

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