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Controlling & Management Review

, Volume 61, Issue 1, pp 3–3 | Cite as

Kunden- & Marktkenntnis

  • Utz Schäffer
  • Jürgen Weber
Editorial
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Liebe Leserinnen und Leser,

die meisten Controller wollen Business Partner werden. Ein Business Partner muss nicht nur Managern gerade in die Augen schauen können, sondern auch in der Lage sein, inhaltlich mitzuhalten. Hierfür ist es unvermeidlich, über fundierte Geschäftskenntnisse zu verfügen.

Controller sind darauf nicht schlecht vorbereitet. Durch die Kostenrechnung kennen sie die Leistungserstellung im Unternehmen genau. Das Prozesswissen ist dabei im Bereich der Produktion am detailliertesten. Leichte Transparenzlücken bestehen bereits bei den produktionsnahen Dienstleistungen. Je stärker es aber um Kunden und Märkte geht, desto schlechter kennen sich Controller aus — auch wenn das Vertriebs-Controlling in den letzten Jahren in vielen Unternehmen deutlich ausgebaut wurde.

Warum müssen Controller hier dringend nachrüsten? Vier Aspekte aus einer langen Liste von Argumenten sollten Sie überzeugen:

Erstens, Controller haben sich quasi schon immer mit Kostenverbunden auseinandergesetzt. Kaum ein Thema wurde von ihnen so intensiv diskutiert wie die Schlüsselung von Gemeinkosten. Verbunde gibt es aber auch auf der Erlösseite, nur „mit umgekehrtem Vorzeichen“: Einer problematischen Aufteilung von Kosten steht ein ebenso problematischer Verzicht auf die Zusammenfassung von Erlösen gegenüber. Deckungsbeitragsrechnungen gehen wie selbstverständlich von Nettoerlösen einzelner Produkte aus. Bei Nachfrageverbunden müsste man aber die entsprechenden Erlöse zusammenfassen. Gesehen haben wir das in Unternehmen noch nie. Ist den Controllern das Problem bewusst?

Zweitens verknüpft die Markt- und Kundenperspektive, in der Logik der Balanced Scorecard gesprochen, die Finanz- mit der Prozessperspektive. Nur mit ihr können Controller ihre Steuerungsaufgabe umfassend erfüllen; ohne sie fehlte ihnen ein zentraler Baustein.

Drittens war Marketing die erste betriebswirtschaftliche Disziplin, die sich intensiv mit psychologischen Aspekten menschlichen Verhaltens beschäftigt hat. Wer ein verhaltensorientiertes Controlling umsetzen will, findet hier kompetente Ansprechpartner.

Viertens stammt ein wesentlicher Teil von Big Data aus dem Markt- und Kundenbereich. Das Thema Individualisierung der Betrachtung revolutioniert gerade Marketing und Vertrieb. Wenn Controller auf dem Feld der Digitalisierung mitspielen wollen, wenn sie ihre Rolle als Single Source of Truth nicht auf rein erfolgswirtschaftliche Zahlen marginalisieren lassen wollen, ist es dringend an der Zeit, hier einen engen Schulterschluss zu suchen.

Und hat nicht auch Albrecht Deyhle immer vom Controller als Zahlenverkäufer gesprochen? Vielleicht macht es für Controller deshalb viel Sinn, im weiteren Verlauf ihrer Karriere einen Abstecher ins Marketing zu wagen. Mehr Verständnis füreinander könnte beiden Bereichen nützen!

Viel Vergnügen bei der Lektüre wünschen Ihnen

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2017

Authors and Affiliations

  • Utz Schäffer
    • 1
  • Jürgen Weber
    • 1
  1. 1.Deutschland

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