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Controlling & Management Review

, Volume 60, Issue 4, pp 46–50 | Cite as

Vertriebsincentivierung — Gleiche Anreize für alle?

  • Arne Eimuth
  • Christian Neßler
Unternehmenssteuerung Aus der Forschung
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Die vielen Ausgestaltungsmöglichkeiten variabler Vergütungssysteme stellen Unternehmen vor die Qual der Wahl, welches Modell sie zur Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter einsetzen sollen. Zwei aktuelle empirische Studien untersuchen die Anreizwirkung verschiedener Vergütungskomponenten. Dabei zeigt sich einmal mehr: Einen „One-size-fits-all-Ansatz“ gibt es nicht.

Immer häufiger entwickelt und implementiert die Unternehmensführung Vergütungssysteme gemeinsam mit dem Controlling (vergleiche Kramer 2011, S. 20). Hierbei spielen das Wissen der Controller bezüglich des Wirkungsgefüges unternehmerischer Entscheidungen und Maßnahmen sowie deren Einfluss auf die Erreichung des Unternehmensziels eine entscheidende Rolle (vergleiche Lingnau/Willenbacher 2013, S. 14 ff.). Die Entlohnung des Vertriebs enthält typischerweise einen hohen variablen Anteil. Deswegen ist insbesondere im Rahmen der Gestaltung entsprechender Vergütungssysteme Fingerspitzengefühl gefragt, damit durch die Incentivierung...

Literatur

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  2. Kramer, S. (2011): Financial Incentives in der Unternehmenspraxis, in: Controlling & Management Review, 55 (Sonderheft 3), S. 20–23. www.springerprofessional.de/link/6403892Google Scholar
  3. Lingnau, V./Willenbacher, P. (2013): Die Rolle des Controllings bei der Gestaltung von Anreizsystemen, in: Lingnau, V. (Hrsg.): Beiträge zur Controlling-Forschung, Nr. 24, www.controlling-forschung.de (letzter Abruf: 05.05.2016).Google Scholar
  4. Wagenhofer, A. (1995): Unterstützung des strategischen Controlling durch die Kostenrechnung, in: Wagenhofer, A./Gutschelhofer, A. (Hrsg.): Controlling und Unternehmensführung, Wien, S. 117–144.Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2016

Authors and Affiliations

  1. 1.Johannes Gutenberg-Universität MainzMainzDeutschland

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