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Controlling & Management Review

, Volume 59, Issue 3, pp 42–49 | Cite as

Welcher Kunde ist König?

  • Andreas Mengen
Spektrum Kundenwert-Management
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Nicht jeder! Mittlerweile unterscheiden bereits einige Unternehmen genau zwischen wertvollen und weniger wertvollen Kunden. Sie wollen so ihre Marketing- und Vertriebsressourcen effektiver einsetzen. Nach einer Studie der Hochschule Koblenz dürfte sich ein solches Kundenwert-Management tatsächlich lohnen. Ein Case Study zeigt, welche Rolle das Controlling dabei spielt.

Kunden sind eine wichtige Ressource und besitzen einen Wert für Unternehmen — wenn auch nicht im bilanziellen Sinn. Der „Kundenwert“ drückt aus, welchen Beitrag ein Kunde zum Erreichen der monetären und nicht-monetären Ziele eines Unternehmens leistet (vergleiche Helm/Günter 2006, S. 7). Aufgabe des Kundenwert-Managements ist es, diesen Wert mit einer für das Unternehmen geeigneten Methode in einer oder mehreren Kennzahlen zu messen. Es hat das Ziel, die Effektivität in Marketing und Vertrieb und letztlich den Wert der Ressource Kunde zu steigern.

Doch sind Unternehmen mit Kundenwert-Management in diesem Sinn tatsächlich...

Literatur

  1. Anlanger, R./ Barrantes, L./ Karner, G. (2012): Vertriebscontrolling: Wissenschaftliche Studie der University of Applied Sciences bfi, Vienna.Google Scholar
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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 2015

Authors and Affiliations

  1. 1.Hochschule KoblenzKoblenzDeutschland

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