Advertisement

Effectieve beïnvloeding in crisisonderhandelingen

De rol van soort incident en fase van de onderhandeling
  • Wim Kamphuis
  • Ellen Giebels
  • Sigrid Noelanders
Artikel
  • 96 Downloads

Abstract

In dit onderzoek staat de vraag centraal hoe het gebruik van tien verschillende beïnvloedingsstrategieën de uitkomst van crisisonderhandelingen beïnvloedt en in hoeverre de effectiviteit van die strategieën afhankelijk is van het soort incident en de fase van de onderhandeling waarin ze worden gebruikt. Daarvoor werden van de transcripten van negen (zachte) gijzelingsonderhandelingen en 26 (harde) ontvoerings- en afpersingsonderhandelingen de spreekbeurten gecodeerd in termen van de Tafel van Tien (Giebels, 2002). De gebruikte beïnvloedingsstrategieën werden gerelateerd aan de effectiviteit van de uitkomst van de onderhandeling. De conclusies zijn dat in de aanvangsfase strategieën gericht op kalmering van de dader samenhangen met de effectiviteit van de onderhandeling. In de probleemoplossingsfase van zachte onderhandelingen is aandacht voor de relatie tussen onderhandelaar en dader belangrijk. Voor harde onderhandelingen werden geen resultaten gevonden in de probleemoplossingsfase. In de besluitfase blijkt het voorzien van de dader van expliciete instructies samen te hangen met de effectiviteit van de onderhandeling. Bij de bespreking van de resultaten wordt speciale aandacht besteed aan de factor tijd en aan het belang van een goede verstandhouding (‘rapport’) tussen dader en onderhandelaar.

Notes

Literatuur

  1. Abott, T.E. (1986). Time-phase model of hostage negotiation. Police Chief, 53, 34-35.Google Scholar
  2. Bakeman, R., & Quera, V. (1995). Analyzing interaction. Cambridge: University Press.Google Scholar
  3. Byrne, D. (1971). The attraction paradigm. New York: Academic Press.Google Scholar
  4. Caplan, G. (1964). Principles of preventive psychiatry. New York: Basic Books.Google Scholar
  5. Cialdini, R.B. (2001). Influence: Science and practice (4e dr.). New York: Harper Collins.Google Scholar
  6. De Dreu, C.K.W., & Weingart, L.R. (2003). Task versus relationship conflict, team performance, and team member satisfaction: A meta-analysis. Journal of Applied Psychology, 88, 741-749.CrossRefGoogle Scholar
  7. Donohue, W.A., Ramesh, C., & Borchgrevink, C. (1991). Crisis bargaining: Tracking relational paradox in hostage negotiation. International Journal of Conflict Management, 2, 257-274.CrossRefGoogle Scholar
  8. Douglas, A. (1957). The peaceful settlement of industrial and intergroup disputes. Journal of Conflict Resolution, 1, 69-81.CrossRefGoogle Scholar
  9. Douglas, A. (1962). Industrial peacemaking. New York: Columbia University Press.Google Scholar
  10. Falbo, T. (1977). Multidimensional scaling of power strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 537-547.CrossRefGoogle Scholar
  11. Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Boston: Houghton-Mifflin.Google Scholar
  12. Freud, S. (1912/1966). The dynamics of transference. In J. Strachey (Ed.), The standard edition of the complete psychological works of Sigmund Freud (Vol. 12). London: Hogarth Press.Google Scholar
  13. Fu, P.P., & Yukl, G. (2000). Perceived effectiveness of influence tactics in the United States and China. Leadership Quarterly, 11, 251-267.CrossRefGoogle Scholar
  14. Fuselier, G.D. (1986). A practical overview of hostage negotiations. fbi Law Enforcement Bulletin, 55, 1-4.Google Scholar
  15. Fuselier, G.D., Van Zandt, C.R., & Lanceley, F.J. (1991). Hostage/barricade incidents: High risk factors and the action criteria. fbi Law Enforcement Bulletin, 60, 6-12.Google Scholar
  16. Giebels, E. (2000). Tactieken voor harde onderhandelingen. Rapport voor de cel gedragswetenschappen van de Rijkswacht Brussel. (Ongepubliceerd manuscript.)Google Scholar
  17. Giebels, E. (2002). Beïnvloeding in gijzelingsonderhandelingen: de tafel van tien. Nederlands Tijdschrift voor de Psychologie, 57, 145-154.Google Scholar
  18. Giebels, E., Dreu, C.K.W. de, & Vliert, E. van de (2003). No way out or swallow the bait of two-sided exit options in negotiation: The influence of social motives and interpersonal trust. Group Processes and Intergroup Relations, 6, 369-386.CrossRefGoogle Scholar
  19. Giebels, E., Kamphuis, W., & Noelanders, S. (2004). Beïnvloeding, fasen en culturele context in crisissituaties. In E. Giebels & S. Noelanders (Eds.), Onderhandelen in levensbedreigende situaties: De praktijk doorgelicht (pp. 17-33). Brussel: Rijksuniversiteit Groningen/Federale Politie.Google Scholar
  20. Giebels, E., & Noelanders, S. (2004). Onderhandelen in levensbedreigende situaties: de praktijk doorgelicht. Brussel: Rijksuniversiteit Groningen/Federale Politie.Google Scholar
  21. Giebels, E., Plas, M. van de, Vervaeke, G., & Pelt, J. van (2000). Omdat praten levens kan redden. Onderhandelen bij crises. Tijdschrift voor de Politie, 9, 15-21.Google Scholar
  22. Goldaber, I. (1979). A typology of hostage-takers. Police Chief, 6, 21-22.Google Scholar
  23. Gulliver, P.H. (1979). Disputes and negotiations: A cross-cultural perspective. New York: Academic Press.Google Scholar
  24. Hammer, M.R., & Rogan, R.G. (1997). Negotiation models in crisis situations: The value of a communication based approach. In R.G. Rogan, M.R. Hammer & C.R. Van Zandt (Eds.), Dynamic processes of crisis negotiation. Westport, ct: Praeger.Google Scholar
  25. Holmes, M.E. (1992). Phase structures in negotiation. In L.L. Putnam & M.E. Roloff (Eds.), Communication and negotiation (pp. 83-105). Newbury Park, ca: Sage.CrossRefGoogle Scholar
  26. Langeloo, M., & Giebels, E. (2003). Beïnvloedingsgedrag van managers: in hoeverre speelt culturele oriëntatie een rol? Gedrag en Organisatie, 16, 326-339.Google Scholar
  27. Marwell, G., & Schmitt, D.R. (1967). Dimensions of compliance-gaining behavior: An empirical analysis. Sociometry, 30, 350-364.CrossRefGoogle Scholar
  28. McMains, M.J., & Mullins, W.C. (2001). Crisis negotiations: Managing critical incidents and hostage situations in law enforcement and corrections (2e ed.). Cincinnati, oh: Anderson.Google Scholar
  29. nos-nieuws (26 oktober 2002). Gijzeldrama eindigt met ruim 140 doden. Online (9 januari 2004): http://www.omroep.nl/nos/nieuws/index.html.
  30. Perloff, R.M. (1993). The dynamics of persuasion. Hillsdale, nj: Lawrence Erlbaum.CrossRefGoogle Scholar
  31. Phares, E.J., & Trull, T.J. (1997). Clinical psychology: Concepts, methods, and profession (5e ed.). Pacific Grove, ca: Brooks/Cole.Google Scholar
  32. Putnam, L.L., Wilson, S.R., & Turner, D.B. (1990). The evolution of policy arguments in teacher’s negotiations. Argumentation, 4, 129-152.CrossRefGoogle Scholar
  33. Rogan, R.G., Hammer, M.R., & Van Zandt, C.R. (Eds.) (1997). Dynamic processes of crisis negotiation. Westport, ct: Praeger.Google Scholar
  34. Rogers, C.R. (1951). Client-centered therapy: Its current practice, implications, and theory. Boston: Houghton Mifflin.Google Scholar
  35. Rogers, C.R. (1959). A theory of therapy, personality and interpersonal relationships as developed in the client-centered framework. In S. Koch (Ed.), Psychology, a study of a science (Vol. 3, pp. 184-256). New York: McGraw-Hill.Google Scholar
  36. Rubin, J.Z., & Brown, B.R. (1975). The social psychology of bargaining and negotiation. New York: Academic Press.Google Scholar
  37. Rubin, J.Z., Pruitt, D.G., & Kim, S.H. (1994). Social conflict: Escalation, stalemate, and settlement. New York: McGraw-Hill.Google Scholar
  38. Schenck-Hamlin, W.J., Wiseman, R.L., & Georgacarakos, G.N. (1982). A model of properties of compliance-gaining strategies. Communication Quarterly, 30, 92-100.CrossRefGoogle Scholar
  39. Stevens, J.P. (2002). Applied multivariate statistics for the social sciences (4e dr.). Mahwah, nj: Lawrence Erlbaum.Google Scholar
  40. Tinsley, C.H. (2001). How negotiators get to yes: Predicting the constellation of strategies used across cultures to negotiate conflict. Journal of Applied Psychology, 86, 583-593.CrossRefGoogle Scholar
  41. Tyhurst, J.S. (1986). The role of transition states -including disasters- in mental illness. In Proceedings of symposium on preventive and social psychiatry. Washington, dc: us Government Printing Office.Google Scholar
  42. Van Zandt, C.R. (1991). Hostage situations: Separating negotiation and command duties. fbi Law Enforcement Bulletin, 60, 18-19.Google Scholar
  43. Webster, M. (1998). Conflict management. The second generation. rcmp Gazettte, 60, 60-66.Google Scholar
  44. Winer, B.J. (1981). Statistical principles in experimental design. New York: McGraw-Hill.Google Scholar
  45. Yukl, G., & Falbe, C.M. (1990). Influence tactics and objectives in upward, downward, and lateral influence attempts. Journal of Applied Psychology, 75, 132-140.CrossRefGoogle Scholar
  46. Yukl, G., & Tracey, J.B. (1992). Consequences of influence tactics used with subordinates, peers and the boss. Journal of Applied Psychology, 77, 525-535.CrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Bohn Stafleu van Loghum 2006

Authors and Affiliations

  • Wim Kamphuis
    • 1
  • Ellen Giebels
  • Sigrid Noelanders
  1. 1.

Personalised recommendations